銷售詢問技巧
摘要
做銷售的都知道，“會說”重要，但“會問”更重要。客戶心里想什么、預算多少、真正的顧慮在哪，這些信息不是靠猜的，而是靠問出來的。可現實中，很多銷售要么“不敢問”（怕客戶反感），要么“不會問”（問半天抓不到重點），要么“問錯了”（直接把客戶問跑）。今天這篇文章，就結合10年一線銷售帶團隊的經驗，拆解4個階段的核心詢問技巧——從破冰到挖需求，從處理異議到促成簽單，每個技巧都給具體步驟和真實案例，看完就能用，幫你把“提問”變成簽單的“加速器”。
一、破冰期：用“安全區提問”消除防備，讓客戶愿意開口
剛接觸客戶時，最忌諱上來就查戶口：“您需要什么產品？”“預算多少？”——客戶心里立馬警鈴大作：“又是來推銷的！” 這時候，得先讓客戶放下防備，進入“安全區”。
什么是“安全區提問”？
就是從客戶“不敏感、愿意聊”的話題切入，比如觀察客戶的環境、狀態、興趣點，問一些開放式、無壓力的問題。重點是：讓客戶覺得“你在關心我，不是在賣東西”。
3個實操步驟（附案例）
1. 找“觀察錨點”：進店客戶看裝修、辦公客戶看桌面、線上客戶看頭像/朋友圈（別亂翻，看最近1-2條就行）。
比如：客戶辦公桌上擺著馬拉松獎牌 錨點：運動；客戶朋友圈發了孩子的繪畫 錨點：育兒。
2. 問“開放式問題”：用“怎么”“為什么”“感覺如何”開頭，別用“是不是”“有沒有”（客戶容易說“不”）。
3. 接話“找共鳴”：客戶回答后，別直接跳回產品，先接一句自己的經歷或感受，拉近距離。
反面案例（錯誤示范）：
銷售：“您好，我們新出了一款CRM系統，您需要了解下嗎？”
客戶：“不需要，謝謝。”（轉身就走）
正面案例（正確示范）：
（客戶走進辦公室，銷售看到對方拎著一個露營包）
銷售：“看您包上還沾著草屑，周末去露營了？現在天氣正好，露營確實舒服。”（觀察錨點+共鳴）
客戶：“是啊，帶孩子去郊區玩了兩天，累但開心。”
銷售：“我上周也帶娃去了，光搭帳篷就出了一身汗！您一般去哪個營地？我們家附近那個總沒車位。”（開放式問題+繼續共鳴）
客戶：“我們去的XX營地，人少，有小溪……”（聊開了）
（5分鐘后，客戶主動問）：“對了，你們是做什么的來著？”
關鍵金句：破冰期的提問，目標不是“問出需求”，而是“讓客戶記住你是個‘活人’，不是銷售機器”。
二、需求挖掘期：用“三層漏斗提問法”，挖出客戶“不敢說的真話”
客戶愿意開口后，就該挖需求了。但很多銷售只停留在“表面需求”：“您想要什么功能？”客戶說“便宜點的”，就真以為是預算問題——其實可能是“怕買貴了沒面子”“擔心功能用不上浪費錢”。這時候，得用“漏斗提問法”，從寬到窄，一層一層往下挖。
三層漏斗具體怎么用？
第一層：“廣度提問”——了解基本情況（是什么）
先問客戶的“現狀”和“目標”，比如：“您現在用的是什么產品？”“這次想解決什么問題？” 別嫌基礎，這些信息是后面提問的“彈藥”。
第二層：“深度提問”——放大痛點（為什么）
知道現狀后，追問“不解決會怎樣”，讓客戶自己意識到問題的嚴重性。比如：“現在這個產品，最讓您頭疼的地方是什么？”“如果這個問題一直不解決，對您的工作/生活影響大嗎？”
第三層：“決策提問”——鎖定關鍵人（誰決定）
很多銷售聊半天，才發現對方沒決策權。所以挖到痛點后，要悄悄確認：“這個事情，一般是您這邊做決定，還是需要和團隊/家人商量？”
案例：賣企業培訓課程（B端銷售）
銷售：“王總，您現在團隊大概多少人？主要做什么業務？”（第一層：廣度）
王總：“50人，做電商運營的，最近新人多，轉化率上不去。”
銷售：“新人轉化率低，具體是哪個環節卡殼了？是話術不行，還是對產品不熟悉？”（第一層追問細節）
王總：“話術吧，客戶問兩句優惠就慌了，總被砍價。”
銷售：“如果一直這樣，一個新人每月少轉化5單，50個人一年下來，損失的利潤大概有多少？”（第二層：放大痛點）
王總：“那得幾十萬了……之前沒細算過。”
銷售：“這個培訓方案，您覺得是您直接定，還是需要和HR部門或者老板同步下？”（第三層：決策人）
王總：“我能定，但最好和老板說一聲，他最近也在關注這個事。”
重點提示：挖需求時，客戶說“我隨便看看”，別放棄！可以接：“沒關系，隨便看~ 您平時選這類產品，最看重哪一點？是性價比，還是功能？”——把“隨便”變成“有方向的聊”。
三、異議處理期：用“反向提問”把“拒絕”變成“機會”
客戶說“太貴了”“我再考慮考慮”“你們產品不如XX家”——這些不是結束，而是“客戶在等你給一個說服他的理由”。這時候別急著解釋，試試“反向提問”：把問題拋回給客戶，讓他自己說出真實顧慮。
3類常見異議的反向提問公式
1. 客戶說“太貴了”
別解釋“一分錢一分貨”，而是問：“您覺得貴，是和哪個產品比呢？還是預算方面有其他規劃？”
（客戶可能會說：“我之前問XX家，比你們便宜20%” 這時候你就知道，他不是嫌貴，是嫌“性價比不夠”，可以對比細節優勢）
2. 客戶說“我再考慮考慮”
別追問“您考慮什么”，而是給選項：“您是對產品功能還有疑問，還是需要和家人/團隊再商量下？”
（客戶可能會說：“我老婆覺得沒必要買這么好的” 這時候可以針對“家人顧慮”做溝通，比如“我們有很多客戶也是夫妻一起用，反饋說……”）
3. 客戶說“你們產品不如XX家”
別反駁“他們家不行”，而是請教：“您覺得XX家哪里做得更好？是功能，還是服務？”
（客戶可能會說：“他們有免費上門安裝” 這時候你可以說：“其實我們也有上門安裝，可能之前沒和您說清楚，我現在詳細給您講下？”）
真實案例：我帶的新人小李，之前遇到客戶說“你們的凈水器比隔壁貴500塊，我再看看”，小李急著說“我們濾芯好，能用3年”，客戶還是走了。后來教他反向提問：“您覺得貴500塊，是擔心用多久能回本嗎？”客戶說：“是啊，萬一用半年就壞了呢？”——原來客戶怕質量，小李接著說：“我們有5年質保，壞了直接換新機，您算下，500塊攤到5年，每天才3毛錢，比換濾芯還便宜……”最后客戶當場下單。
關鍵金句：客戶的異議不是“拒絕”，是“沒說出口的需求”——反向提問，就是幫他把需求說出來。
四、促成期：用“選擇式提問”，讓客戶“不得不選你”
聊到最后，客戶還是猶豫？別問“您買不買”，而是給他“兩個都不錯的選項”，讓他覺得“不管選哪個，都是自己做的決定”，降低決策壓力。
選擇式提問的2個核心原則
1. 選項要有“傾向性”：兩個選項里，有一個是你更想推的（比如高利潤款、庫存多的款），但別太明顯。
2. 選項要“具體”：別說“您要A還是B”，而是“您要A款今天發貨，還是B款明天送貨上門？”（把“買不買”變成“怎么買”）
案例：賣課程（C端銷售）
客戶：“課程內容挺好，但我怕沒時間學。”
錯誤提問：“您再考慮下？”（給客戶放棄的機會）
正確提問：“我們有兩種學習方式：一種是每周三晚上直播課，錯過可以看回放；另一種是錄播課，隨時學，還有班主任督學。您平時晚上時間多，還是白天碎片時間多？”（給具體選項，讓客戶選“怎么學”，而不是“學不學”）
我自己踩過的坑：剛做銷售時，賣軟件問客戶“您要標準版還是高級版？”客戶說“我再想想”。后來才明白，選項太籠統了！應該說：“標準版包含基礎功能，適合10人以內團隊；高級版多了數據分析和權限管理，您團隊現在20人，是不是高級版更合適？”——把選項和客戶的實際情況綁定，他才更容易選。
最后想說
銷售詢問技巧，說到底就一個核心：別把自己當“銷售”，把自己當“顧問”。顧問不會追著客戶問“買不買”，而是通過提問，幫客戶理清自己的需求，讓他覺得“這個銷售懂我，我需要他的產品”。
記住：好的提問，不是“說服客戶”，而是“讓客戶說服自己”。今天這4個技巧，破冰用“安全區”，挖需求用“漏斗法”，處理異議用“反向提問”，促成用“選擇式”——別想著一次全學會，先挑1個練熟，下次見客戶就用，用著用著你會發現：簽單，真的沒那么難。
尊重原創文章，轉載請注明出處與鏈接：http://www.abtbt.com.cn/kczx/708177.html，違者必究！
