大客戶銷售技巧與普通銷售技巧的差別在于：項目金額龐大，客戶流程錯綜復(fù)雜，如何找到突破口打通各環(huán)節(jié)？客戶各口子負責(zé)人權(quán)責(zé)不同、愛好不一，稍有不慎忽視一人則全盤盡失，如何平衡各權(quán)益關(guān)系人？如何搞定關(guān)鍵人物？本課程是專門針對大客戶銷售設(shè)計的專業(yè)課程，學(xué)員將會深入研討大客戶銷售的痛點、學(xué)習(xí)大客戶銷售的關(guān)鍵流程、步驟、方法，掌握相關(guān)銷售應(yīng)對工具。

【課程名稱】：大客戶銷售培訓(xùn)班

【機構(gòu)優(yōu)勢】：專業(yè)化教學(xué)、趣味化教學(xué)、課程設(shè)置豐富、實踐操作為主

【課程對象】：

專門針對B2B做項目銷售/大客戶銷售的人員、客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】：

1、提升尋找大客戶的能力，讓自己成為嗅覺敏銳的獵狗分析客戶的采購流程，提升關(guān)鍵客戶人物選擇判斷跟蹤能力；

2、知曉銷售推進各階段的應(yīng)對方案掌握專業(yè)的大客戶銷售的九字真經(jīng)；找對人、說對話、做對事做DISC性格測試分析；

3、了解自我性格揚長避短，學(xué)習(xí)因人而異、客戶導(dǎo)向的溝通應(yīng)對運用世界的SPIN銷售模式，提升“問問題”的能力；

4、提升客戶需求挖掘與引導(dǎo)的技巧運用世界的FAB產(chǎn)品推薦話術(shù)和銷售演示能力，提升“產(chǎn)品演示與競標(biāo)”能力，直接提升銷售業(yè)績。

【課程內(nèi)容】：

1、大客戶銷售的思維策略(2hrs)：

專業(yè)銷售顧問特質(zhì)；影響銷售業(yè)績的因素；大客戶銷售的思維策略

2、大客戶銷售流程與過程控制(5hrs)：

大客戶銷售流程推進；大客戶銷售九字真經(jīng)——找對人、說對話、做對事；找對人——項目成功的基礎(chǔ)；說對話——大客戶關(guān)系建立的法寶；做對事——大客戶銷售成功的關(guān)鍵

3、深度需求挖掘與FAB產(chǎn)品推薦技巧(3.5hrs)：

前言，顧問式銷售的三個重要工具包括USP、SPIN 、FAB；漏斗式提問技巧，運用引導(dǎo)式三層次提問，發(fā)掘客戶的真正需求；SPIN銷售模式介紹；FAB產(chǎn)品推薦與價值呈現(xiàn)

4、大客戶異議處理與談判議價 (2.5hrs)：

異議處理；大客戶談判的心理博弈；“議價/討價還價”的技巧

5、總結(jié)、問題與回饋

【培訓(xùn)老師】：

呂春蘭老師：

實戰(zhàn)談判行家，是百勝集團、一汽大眾、寶馬中國、阿里巴巴、萬科、工商銀行等企業(yè)培訓(xùn)師，擁有多年銷售管理經(jīng)驗，歷經(jīng)多個行業(yè)、城市、公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理；

豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗可直面問題、直擊重點；其談判課堂現(xiàn)場解決實際談判問題，直接產(chǎn)出結(jié)果，現(xiàn)場解決實際談判問題產(chǎn)出結(jié)果。

【教學(xué)優(yōu)勢】：

1、針對性強：聚焦大客戶銷售的痛點和難點，并做深入剖析，幫助學(xué)員掌握大客戶銷售知識；

2、互動演練：課程采用案例分享、角色扮演、風(fēng)格測試、小組討論等多種互動教學(xué)方式。講課引導(dǎo)時間約占1/3；互動演練約占1/3；討論點評時間約占1/3；

3、實戰(zhàn)實用：講師具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和點評能力，運用學(xué)員自身的案例做實戰(zhàn)研討，讓學(xué)員真正學(xué)以致用。