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課程 |
學習目標 |
課程內容 |
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銷售中的作用和職責 |
通過此階段的學習，讓學員掌握改善工作態度和狀態的方法，知道如何去尋找潛在的客戶，創造銷售訂單 |
銷售人員的作用和職責；開發和管理我們的客戶。 練習：判斷客戶的不同角色；分析不同角色的期望；分析客戶的購買動力和阻力；分析客戶的砍價能力和您的議價能力； |
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提升溝通和談判能力 |
學員能夠在銷售溝通中多聽、多看、多問，學員能夠在不同的情境下合適地問不同類型的問題、學員能夠從多個角度判斷客戶的需求，學員可以用FABE的格式介紹自己的產品，學員掌握談判力量分析圖的制作，學員可以策劃不同力量的不同用法 |
提升您的溝通技巧；提升您的談判能力。 練習：用FABE的格式介紹產品；設計在不同場景下針對不同信息的問法；分析和判斷客戶的需求；制作談判力量分析表；設計談判力量的用法； |
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銷售的6個步驟 |
學員能夠掌握銷售的過程，能夠快速建立和客戶的友好關系，能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求，能夠使用3種以上的方法讓說服變得更加有效，能夠有效解除客戶的5種常見異議，能夠有效處理好客戶的價格異議，能夠通過至少5個特征發現客戶的購買信號，能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單 |
為拜訪做好準備；接觸的4*20原則；了解客戶的需求；說服的目的、時機和方法；識別客戶做決定的信號；有效地鞏固與客戶的關系。 練習：制定拜訪準備清單；快速建立良好氣氛；處理關鍵客戶異議；處理客戶價格異議；發現成交信號并且進行邀單 |
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回顧和總結 |
制定行動計劃、布置練習任務 |
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游戲教學
案例解說
講解知識
討論案例
練習操作
點評學員
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互動、體驗、角色扮演、實例操作，讓大家在練中學，學中練，避免“學而不用，聽了就忘”。
海量案例講解 icon
大量鮮活的實戰教學案例，揭示銷售的誤區與禁忌，塑造企業專業形象，讓學員學到真本事。
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