向客戶催款的技巧
摘要
催款，大概是職場人最頭疼的事之一：明明是自己應得的錢，開口時卻像“討飯”；客戶一句“最近手頭緊”，你就不好意思再提；催狠了怕丟客戶，不催又影響公司現金流……其實，催款不是“得罪人”的事，而是“維護規則”的必要動作。這篇文章會結合10+真實案例，從“催款前準備”到“催款時溝通”，再到“催款后維護”，教你一套既能收回欠款、又不破壞關系的實操技巧，看完就能用。
一、催款前：提前“埋雷”，把麻煩扼殺在搖籃里
很多人催款難，不是溝通能力差，而是從一開始就沒“立規矩”。就像蓋房子不打地基，后面肯定塌。這一步做好了，80%的催款問題都能避免。
1. 簽合同/協議時，把“付款細節”寫得像“說明書”
別信“口頭約定”，也別簽模糊的合同。比如只寫“項目完成后付款”——什么時候算“完成”？是你認為完成，還是客戶認為完成？模糊的約定，就是給客戶留“拖款借口”。
正確做法：把付款節點拆解開，寫清楚“誰、在什么時間、付多少錢、逾期怎么辦”。
舉個例子：某裝修公司的合同里寫：“水電驗收合格后3日內，甲方支付合同總金額的30%（即XX元）；若逾期未付，每日按未付金額的0.05%收取滯納金，逾期超過7日，乙方有權暫停施工，由此產生的工期延誤由甲方承擔。”
這樣寫，客戶不敢隨便拖——拖一天就多一天錢，還可能耽誤自己的事。
2. 給客戶“貼標簽”：建立“付款信用檔案”
不是所有客戶都一樣，有的客戶爽快，有的客戶“習慣性拖欠”。提前給客戶分類，催款時才能“對癥下藥”。
具體操作：用表格記錄客戶的付款情況，比如“歷史付款是否逾期”“逾期時長”“逾期理由是否真實”。
A類客戶：從不逾期，甚至提前付款——這類客戶是“優質資產”，后續合作可以適當放寬條件（比如延長付款期）。
B類客戶：偶爾逾期，但理由合理（比如財務流程慢），提醒后能及時付——催款時溫和提醒即可。
C類客戶：經常逾期，理由多變（“財務請假了”“老板出差了”）——這類客戶要重點盯，提前3天就開始“預熱提醒”。
3. 付款日前3-5天，發“溫馨提示”，別等逾期了才開口
很多人覺得“沒到付款日就催，太急了”，其實恰恰相反——提前提醒，既是“禮貌”，也是“防忘”。客戶每天事多，真可能忘了付款這回事；你提前說一聲，他好提前安排資金。
錯誤示范：“X總，明天該付款了啊。”（像在催債，客戶不舒服）
正確示范：“王總，打擾啦~ 咱們上個月合作的XX項目，合同約定這周五（X月X日）付第二筆款，金額XX元。財務這邊在做本月對賬，您那邊如果方便，麻煩安排下哈~ 有需要發票或合同復印件的話，隨時喊我！”
（重點：說清楚“項目名稱+付款日期+金額”，順便提供“協助”，客戶更容易配合。）
二、催款時：見人下菜碟，不同客戶用不同“話術”
如果提前準備沒做好，客戶還是逾期了，別慌。先判斷客戶屬于哪種類型，再用對應的方法溝通——硬剛解決不了問題，“精準打擊”才有效。
類型1：“健忘型”客戶——用“具體細節”喚醒記憶
這類客戶不是故意拖，就是單純忘了（比如財務漏報、負責人沒跟進）。催款時別指責，而是幫他“回憶起來”。
案例：李姐是做廣告設計的，客戶張總拖欠尾款2周，每次問都說“哦，知道了，讓財務看看”，然后沒下文。
李姐換了個方式：發微信時附上3樣東西——合同里的付款條款截圖（圈出日期和金額）；項目交付時張總簽字的驗收單照片；設計稿最終版的郵件截圖（附一句：“張總，這是當時您說‘很滿意，就按這個定稿’的郵件，咱們合作得挺順利的，尾款麻煩您催下財務哈~”）。
結果：張總當天就安排付款了——不是故意拖，是真忘了有這筆賬，看到具體證據，不好意思再拖。
核心技巧：別只說“該付款了”，而是提供“證據鏈”（合同、驗收單、交付記錄），讓客戶沒借口說“忘了”。
類型2：“資金緊張型”客戶——先共情，再給“臺階”
有的客戶確實遇到困難（比如行業淡季、資金周轉不開），直接催“什么時候付錢”，他只會更抵觸。不如先“理解”，再幫他想辦法——你給了臺階，他才愿意配合。
錯誤示范：“你們公司是不是沒錢了？這點錢都付不起？”（指責客戶，引發對抗）
正確示范：“劉總，我知道最近大環境不容易，咱們合作這么久，您的為人我信得過。這筆款確實有點急，要不咱們商量下：這周五先付50%（XX元），剩下的下個月10號前付清？這樣您壓力小點，我這邊也好跟財務交代，您看行嗎？”
案例：某建材供應商遇到客戶說“最近回款慢，實在沒錢”，供應商提出“分3期，每月付1/3”，客戶不僅按期付完，還介紹了2個新客戶——因為“供應商沒逼他，還幫他解決了問題”。
核心技巧：別逼客戶“必須現在付”，而是問“怎么付你能接受？”（比如分期、延期，但要約定具體時間），把“對抗關系”變成“合作關系”。
類型3：“故意拖延型”客戶——逐步升級，保留證據
最頭疼的是“惡意拖欠”：明明有錢，就是不付；電話不接，微信不回；甚至說“你們服務不行，憑什么付款”（雞蛋里挑骨頭）。對付這類客戶，要“溫和但堅定”，逐步加大催款力度，同時保留所有證據。
步驟拆解：
第一步：微信/短信提醒（留痕），語氣客氣但明確：“X總，XX項目尾款已逾期15天，金額XX元。請今天務必安排，否則我們將按合同約定收取滯納金。”
第二步：電話溝通（錄音），如果客戶推諉，直接說：“您說的問題我們可以解決，但付款是另一回事。今天能付嗎？如果不能，具體哪天能付？我記下來，到時候再聯系您。”（逼他給具體時間）
第三步：發正式催款函（蓋公章，快遞寄到公司地址，保留快遞記錄），函里寫清楚“欠款金額、逾期天數、滯納金金額、最后付款期限”，以及“若仍不付款，將采取法律途徑”。
第四步：法律途徑（如果金額大，直接找律師發律師函；金額小，走小額訴訟程序）。
案例：某外貿公司被客戶拖欠10萬元，客戶一直說“下周付”，拖了3個月。公司發了催款函后，客戶還是不付，最后請律師發律師函，3天后客戶就把錢打過來了——不是怕公司，是怕影響征信和后續合作。
核心技巧：別心軟，也別威脅（比如“不付款就拉黑你”），而是用“規則”和“后果”施壓，同時讓他知道：你不是在“討錢”，是在“維護合同權益”。
三、催款時的“3個禁忌”：這些話千萬別多說！
催款時，“說什么”重要，“不說什么”更重要。有些話看似“客氣”，其實會讓你更被動。
1. 別用“求你了”“麻煩你了”——姿態越低，客戶越不當回事
“X總，求你了，這筆款對我們公司很重要，麻煩你盡快安排下吧……”
這種話看似客氣，其實暴露了你的“弱勢”——客戶會覺得“你急著要錢，我拖一拖也沒關系”。
正確表達：“X總，這筆款按合同約定已經逾期了，麻煩今天安排下，財務這邊等著對賬，感謝支持！”（語氣平和，但立場明確：付款是你的義務，不是我的請求。）
2. 別說“你們公司是不是沒錢了”——指責客戶，只會讓他反感
“你們這么大公司，還差這點錢？是不是資金鏈斷了？”
這種話帶著嘲諷，客戶就算有錢，也會故意拖著不付——“我就是不付，看你能怎么樣”。
正確表達：“我理解您可能有資金安排，不過咱們約定的付款日已經過了，您看今天能先付一部分嗎？剩下的我們再商量。”（不指責，只談“解決方案”。）
3. 別只說“該付款了”——太籠統，客戶容易敷衍
“X總，款該付了啊。”
“知道了。”（然后沒下文）
這種溝通毫無意義——客戶不知道你說的是哪筆款、多少錢、什么時候付。
正確表達：“李總，是關于XX項目（去年12月簽的合同，編號XXX）的尾款，金額5萬元，合同約定3月10日前付，現在已經逾期5天了，麻煩今天安排下哈，謝謝！”（信息越具體，客戶越難敷衍。）
四、催款后：別讓“催款”變成合作的終點
收回欠款不是結束，還要考慮“后續合作”。畢竟，客戶是生意的根本，除非是“惡意拖欠”，否則盡量別撕破臉。
1. 收到款后，及時說“謝謝”
哪怕催款時費了很多勁，收到錢后也要發個消息：“謝謝X總支持，合作愉快！后續有需要隨時聯系~”
客戶會覺得“雖然催款了，但做事還是懂禮貌的”，下次合作更愿意配合。
2. 對“困難但守信”的客戶，給點“甜頭”
比如客戶確實遇到資金問題，但按約定分期付完了款。下次合作時，可以主動說：“上次您這邊資金周轉有點緊，這次付款期可以給您延長10天，您看方便嗎？”
客戶會覺得你“通情達理”，反而更珍惜合作。
3. 對“惡意拖欠”的客戶，該斷則斷
如果客戶多次惡意拖欠，甚至用“威脅”“耍賴”的方式不付款，別猶豫——這種客戶就算留住了，以后也是麻煩。及時止損，把精力放在優質客戶身上，才是更劃算的事。
催款這件事，說難也難，說簡單也簡單。核心就一句話：“有理有據（用合同和證據說話），有禮有節（態度平和但立場堅定）”。別覺得不好意思，你的錢是辛苦換來的，維護自己的權益，不丟人。下次遇到客戶拖欠，試試上面的方法，或許會發現：催款，原來沒那么難。
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