如何催款又不失去客戶

催款這事兒，誰干誰頭大。你怕催急了客戶不高興，以后不合作了；不催吧，自己公司現金流扛不住，員工工資、房租水電都等著這筆錢。我見過太多老板，明明是自己應得的錢，卻搞得像欠了對方似的，微信消息編輯半小時不敢發，電話撥過去響三聲趕緊掛。結果呢？客戶拖著拖著成了壞賬，自己活活憋出內傷。

其實催款根本不用這么擰巴。真正的高手催款，不是跟客戶“開戰”，而是用對方法把“欠款”變成“雙方都舒服的溝通”。既把錢拿回來，還能讓客戶覺得你專業、靠譜，甚至下次還想跟你合作。今天就結合我見過的真實案例，拆解一套“催款不傷客”的實操攻略，從預防到追討，每個環節都給你講透。

一、先搞懂：為什么你催款總得罪人？

很多人催款失敗，不是客戶故意賴賬，而是一開始就踩了坑。我之前幫一個開設計工作室的朋友處理過催款，她當時都快急哭了：“客戶明明說上周付款，現在都拖了半個月，我發微信問，對方直接不回了！” 我一看她們的聊天記錄，好家伙，第一次催款就說“王總，您這邊款還沒付呢，我們財務催好幾次了”——這話聽著就像在甩鍋給財務，客戶能舒服嗎？

常見的“催款雷區”，你中招了沒？

1. 把“催款”當成“討賬”，態度要么太軟要么太硬

有人覺得“客戶是上帝”，催款時低三下四：“X總，您看方便的話，能不能把款結一下？不急，您先忙……” 結果客戶真當你不急，一拖再拖。也有人覺得“欠債還錢天經地義”，上來就甩律師函：“再不付款我們就走法律程序！” 客戶面子掛不住，直接拉黑，錢更要不回來。

2. 溝通時機不對，客戶正煩的時候“撞槍口”

見過一個銷售，大半夜11點給客戶發催款微信，客戶第二天回了句“你這是催命呢？” 還有人在客戶公司剛丟了大單、老板正發火的時候打電話催款，結果被劈頭蓋臉罵一頓：“就你這點錢催個沒完，以后別合作了！”

3. 沒提前“鋪好路”，催款時才想起“講規則”

最傻的是合作前啥都沒說清楚，合同里只寫了“項目完成后付款”，沒說具體哪天、逾期怎么處理。等項目做完了，客戶說“我們財務流程要30天”，你沒轍；說“發票開錯了重開”，你只能認。最后催款時，客戶一句“當初也沒說這么細啊”，你啞口無言。

二、核心邏輯：催款前先“給客戶臺階”，再“給自己底氣”

其實客戶拖欠款項，80%不是故意賴賬，而是這三種情況：忘了、資金周轉暫時困難、對你的服務還有點小意見。真正的“老賴”是少數。所以催款的關鍵，是先搞清楚客戶為啥沒付款，再針對性地“幫他解決問題”——既讓他有臺階下，也讓他知道“不付款對他沒好處”。

我一個做建材批發的朋友，去年遇到一個客戶拖了30萬貨款，他沒直接催，而是帶了盒茶葉去客戶公司，閑聊時說：“張總，最近看您朋友圈總發工地照片，是不是新項目上資金壓得緊？我們財務最近在做季度匯總，這筆款要是這周能到，我能幫您申請個‘老客戶加急開票’，比平時快5天，您那邊抵扣也能早點辦。” 客戶一聽，既沒丟面子，又有實際好處，當天就安排了付款。

記住這句話：催款不是“讓客戶掏錢”，而是“幫客戶完成付款這個動作”。你得讓他覺得“付款是解決問題，不是麻煩”。

三、分階段實操：從“預防”到“追討”，步步為營不傷客

階段一：合作前“埋好鉤子”，讓客戶“不好意思拖”

最好的催款是“不用催款”。合作前把規則講清楚，客戶后期就很難找借口。

1. 合同里寫明白“付款節點+逾期后果”，但要“軟表達”

別在合同里寫“逾期按日收取5%滯納金”，太生硬。換成“為保障雙方合作效率，若項目驗收后7個工作日內未收到款項，我們將優先處理已結清款項的客戶訂單，您的后續補貨可能需要排隊哦”——既說了后果，又沒撕破臉。

2. 提前“綁定個人關系”，讓客戶把你當“自己人”

簽合同前多跟客戶聊聊天，知道他的生日、愛好，過節發個祝福，平時分享點行業干貨。我認識一個外貿經理，每次給客戶發貨時，都會塞一包家鄉的特產，附張手寫便簽：“李總，這是我媽自己做的牛肉干，您嘗嘗，項目有任何問題隨時找我。” 后來客戶就算資金緊張，也會優先給他付款，說“小周這人靠譜，不能讓他難做”。

階段二：到期前“溫柔提醒”，讓客戶“想不起來都難”

很多客戶拖欠是真忘了，提前提醒既能避免尷尬，又能體現你的專業。

1. 提前3天“非正式提醒”，用“幫忙”的語氣

比如微信發：“王總，打擾啦~ 咱們上次說的項目款，下周三就到約定時間了，您看財務那邊需要我提前準備什么資料嗎？發票、驗收單這些，我現在發您？” 客戶一看，哦對還有這事兒，一般會說“不用，我讓財務安排”。

2. 當天“正式提醒”，給客戶“選擇題”而不是“問答題”

如果提前提醒后沒動靜，到期當天上午10點左右（別太早或太晚），打電話或當面說：“李總，今天是咱們約定的付款日，您看是上午安排還是下午？我讓財務留意一下到賬信息。” 用“上午還是下午”這種選擇題，客戶很難說“再等等”，大多會選一個時間。

階段三：逾期后“分層追討”，不同客戶用不同招

如果客戶還是拖了，別慌，按“拖欠時間+客戶類型”分情況處理，既能施壓，又能留余地。

情況1：剛逾期1-3天，客戶是“老熟人”——用“自嘲式提醒”拉近距離

比如發微信：“張哥，我今天被財務小姐姐追著問‘張總的款到了沒’，我只能說‘張哥辦事我放心，肯定在路上了’~ 您那邊要是方便，幫我回個話唄，不然我這周下午茶要被扣啦！” 老客戶一般會覺得不好意思，很快就安排了。

情況2：逾期1周以上，客戶是“新客戶”——用“事實+后果”溫和施壓

打電話說：“王總，跟您同步下，咱們的項目款已經逾期7天了。我查了下合同，逾期超過10天的話，系統會自動暫停后續的技術支持服務（比如售后、維護）。我知道您肯定不是故意的，是不是財務那邊有什么流程卡住了？我這邊可以配合提供任何資料，咱們一起把這事兒解決了？” 既說了事實，又給了臺階，還暗示了“不付款他會損失服務”。

情況3：逾期1個月以上，客戶“態度模糊”——用“第三方背書”增加緊迫感

可以說：“李總，我們老板昨天開會提到您這筆款，問是不是合作出了什么問題。我趕緊說‘李總一直很支持我們，肯定是有特殊情況’。不過公司最近在做年度審計，這筆款要是月底前到不了，審計那邊可能要把它列為‘風險賬款’，到時候我還得寫說明……您看能不能幫忙催催財務？” 搬出“老板”“審計”這些第三方，客戶會覺得“這事兒可能真有點急”。

階段四：遇到“老賴”怎么辦？守住底線，但留最后一絲體面

如果客戶就是拖著不付，甚至開始躲著你，那就得“硬一點”，但別直接撕破臉。

1. 發“正式催款函”，但先電話溝通

別直接寄律師函，先打電話：“王總，實在不好意思，這筆款拖了這么久，我這邊實在扛不住了。我準備了一份催款函，等下發給您，不是逼您，主要是給公司財務一個交代。您看是今天安排，還是我明天上午再跟您確認？” 大多數客戶收到催款函會重視起來，畢竟不想留下“欠款”的書面記錄。

2. 提出“分期還款”方案，給客戶“緩沖期”

如果客戶確實沒錢，可以說：“我知道您最近資金緊張，要不這樣，咱們分3期付，這個月先付10萬，剩下的兩個月內結清，利息我幫您申請免了。您看行嗎？” 總比一分錢拿不回強，而且客戶會覺得你“通情達理”，以后有錢了可能還會優先還你。

四、心態調整：催款時別“自我內耗”，你不欠客戶的

最后想說，很多人催款時不好意思，是因為總覺得“我在麻煩客戶”。但你想想：你提供了服務、交付了產品，客戶就該付款，這是天經地義的事。你催款不是在“求他”，是在維護自己的權益，也是在提醒客戶“合作需要互相尊重”。

我之前見過一個創業者，客戶拖了他50萬貨款，他天天愁得睡不著，怕得罪客戶。后來他老板跟他說：“真正的好客戶，不會因為你催款就不合作；會因為催款就跑的客戶，本來就不是你的目標客戶。” 他后來硬氣起來去催款，客戶反而說：“早該這樣了，我還以為你忘了呢！” 錢很快就到賬了。

所以啊，催款時別想太多，大大方方、有理有節地溝通。記住：能把錢收回來，還讓客戶覺得你專業的人，才是真正的高手。

催款這事兒，說難不難，說易不易。關鍵是別把它當成“對立面”，而是當成“合作的一部分”。你越懂客戶的心理，越會溝通，就越能在“要錢”和“留客”之間找到平衡。下次再遇到催款，試試上面的方法，也許你會發現：原來催款也能催出“回頭客”。

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