“銷售前移”擺脫了傳統的外貿跟單員的思維，把視覺聚焦到海外一線，通過了解當地市場運作和客戶運營狀態，追求向客戶提交有價值的針對性的營銷方案；對業務員而講“銷售前移”，從傳統的“2P營銷”（產品/價格），升級為“5P營銷”（客戶/產品/價格/渠道/促銷）的業務模型升級；海外業務經理一改往期的坐等訂單的被動狀態，轉變成既能做訂單又能上戰場參與海外產品營銷的復合型營銷人才（顧問式營銷），企業營銷進入新的境界，訂單騰飛將是“主動出擊，做市場”的必然結果。

【課程名稱】： 海外市場拓展及客戶渠道管理課程

【課程對象】： 進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等

【課程時間】： 2天。

【課程收益】：本課程將海外市場拓展和客戶渠道管理的關鍵知識點，企業銷售人員會有要求去拜訪大客戶，主要是渠道（或專門飛往國外拜訪，或借助參展時機拜訪）本課綱聚焦：

1、如何對當地市場進行考察、分析，制定相應的商務計劃？如何找到海外高價值客戶？如何建立銷售渠道？如何做針對客戶的商務合作提案，提高成功率？

2、如何管理海外渠道客戶？如何處理海外客戶反應的問題，解決問題？如何對客戶進行激勵，建立積極的海外客戶關系，提升海外渠道的分銷效率？

【課程大綱】：

一、海外市場拓展策略規劃

1、海外業務突圍 —“銷售前移”

“坐商”—“行商”；從2P營銷到5P營銷；銷售前移4階段8步驟。

2、海外市場調研4個要點

海外市調視覺：PEST+5P； 海外市調主干：PI3C； 海外線下調研5種方式。

3、海外市場拓展商務規劃

“我的領地”心中有數；海外5力營銷戰略模型；海外市場拓展商務規劃。

二、海外高價值客戶拓展利器

1、高價值客戶立體搜索

搜索引擎初排查；海關數據找線索；社交媒體溝通；海外老師助力。

2、海外“6+4”展會立體營銷

海外大客戶四階段開發；6個月前潛在客戶排查；3個月前拜訪內容安排；展會4個月后立體跟進。

三、海外市場“渠道掘金”

1、海外渠道結構/要素分析

海外渠道角色分析；渠道客戶洞察：橫向/縱向；影響渠道商合作7個要素；海外渠道開發策略及趨勢。

2、海外渠道客戶考察選擇

海外代理/分銷商選擇誤區；海外客戶渠道的甄別和分析；選擇海外經銷商的9個要素；目標代理商選擇“高/低”要訣；海外客戶選擇風險及防范 。

四、海外客戶3+5商務提案

1、“3步走”客戶提案策略

學習華為：到一線找答案；繪制“客戶業務運營圖”；“現狀-問題-痛點-機會”；關鍵人物及客戶運營調研。

2、海外客戶需求洞察及挖掘

解讀客戶：顯性/隱性；客戶組織結構及利益取向；如何挖掘深層的價值服務；海外客戶提案驗證及修訂。

3、海外客戶提案“5要素”

“5要素”組合提案內容；客戶需求痛點三種表達方式；營銷經理容易犯的幾個錯誤；海外經理需要突破的三道防線 。

五、海外渠道運營管理意義

1、海外渠道溝通及管理

海外渠道管理意義/誤區；海外客戶管理3個階段；海外渠道管理要點CPAS；海外業務員三種角色演進。

2、海外客戶拜訪內容/步驟

海外客戶拜訪6個目的；海外客戶拜訪7個步驟；客戶拜訪的明線/暗線；海外客戶拜訪工作報表。

六、海外新市場啟動營銷

1、海外新市場5P營銷魔方

何謂“5P營銷魔方”；兩個中心，4個運營模塊；如何實現差異化優勢？

2、海外新市場：協作客戶啟動

海外市場啟動步驟；海外產品上市問題；海外市場啟動流程；產品上市“8要素”“扶上馬，送一程”。

3、新產品營銷：建立銷售標桿

海外終端賣場“激活”；“賣場激活”3個衡量指標；海外銷售標桿的4項內容；海外點線面銷售計劃管理。

七、海外客戶拜訪及客戶“激活”

1、海外不同渠道客戶的應對

“CPAS”工具構成及特征；銷售較好客戶，分析及應對；銷售一般客戶，分析及應對；銷售較差客戶，分析及應對。

2、海外問題客戶如何“激活”

深入一線，了解客情；深入溝通，做足功夫；內外結合，解決問題；推拉并用，激活客戶。

八、海外渠道客戶沖突處理

1、海外客戶渠道沖突表現

海外銷售授權沖突；銷售產品及價格沖突；如何看待海外渠道沖突？

2、海外渠道客戶授權技巧

授權受制與反制效應；“漸進式”授權談判；強弱：如何收回授權？

3、如何處理渠道銷售沖突

海外渠道經銷商調整策略；分化：海外銷售沖突處理；牽引：海外銷售糾紛處理；練習：模擬海外銷售糾紛處理。

九、構建積極的海外客戶關系

1、構建積極的海外客戶關系

打破關系僵局的6要點；良好客戶關系4個要訣；客戶關系管理3個禁忌；海外客戶服務立體營銷

2、海外客戶激勵7種方式

客戶激勵就一定給錢嗎；海外客戶激勵的原則；不同階段的客戶激勵；年度客戶激勵3結合。

【師資介紹】：

【老師簡介】： 張慧海老師，海外渠道營銷師，具有10多年海外市場拓展經驗，已培養學員眾多，服務企業超過1000家，其中包括一汽、中紡機械、魯泰集團、德力西集團、昆藥集團、東風汽車、廣汽、北汽福田、通用五菱、玲瓏輪胎，洲明股份、簡一陶瓷、蘇泊爾、易思特集團、中海油、中車集團、邦德激光、航天科工十院等知名企業。

【老師背景】： 法國馬賽大學工商管理碩士（MBA）、香港城市大學市場營銷系顧問DAC、海外渠道營銷師、商務部外貿發展局聘請老師。

【服務客戶】： 代表客戶包括美的、格力、海信、蘇泊爾、奧克斯集團、德力西集團、伊之密，金松電器，徐工電商、吉利汽車、一汽、東風汽車、廣汽集團、上汽五菱、漢德車橋、長城潤滑油、魯泰集團、勁酒、基克納、真奇跡電子煙、海城眼鏡、富信，昆藥集團、宜賓天原集團，海科新源化工，威高集團、中國紡織機械集團、洲明股份、易事特、金升陽、航天科工十院、邦德激光、簡一陶瓷、玲瓏輪胎等知名企業。