中國(guó)是全球較大的制造大國(guó)，集合了全世界絕大部分產(chǎn)品的制造產(chǎn)業(yè)鏈，在這些產(chǎn)業(yè)中，有些企業(yè)是日用消費(fèi)類產(chǎn)品，有些是工業(yè)產(chǎn)品，但是在開(kāi)拓市場(chǎng)的時(shí)候，也有很多的差異，我們結(jié)合工業(yè)品行業(yè)的特點(diǎn)來(lái)談?wù)劰I(yè)品做外貿(mào)推廣的一些策略。

【課程名稱】： 海外工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略課程

【課程對(duì)象】： 進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等

【課程時(shí)間】： 2天。

【課程簡(jiǎn)介】：本課程結(jié)合《海外工業(yè)品營(yíng)銷研究院》10多年的授課經(jīng)驗(yàn)和案例編制而成，在國(guó)內(nèi)較早給出海外工業(yè)品營(yíng)銷的完整流程和作業(yè)關(guān)鍵點(diǎn)。

【課程大綱】：

一、海外市場(chǎng)調(diào)研及拓展計(jì)劃

1、海外市場(chǎng)調(diào)研4個(gè)要點(diǎn)

海外市調(diào)視覺(jué)：PEST+5P；行業(yè)信息：Industry；3C：渠道/客戶/對(duì)手；海外市調(diào)主干：PI3C； 海外線下調(diào)研5種方式。

2、海外市場(chǎng)商業(yè)拓展計(jì)劃

立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù)；海外市場(chǎng)SWOT分析和營(yíng)銷策略；國(guó)際市場(chǎng)五力營(yíng)銷戰(zhàn)略工具；海外市場(chǎng)拓展商務(wù)計(jì)劃簡(jiǎn)報(bào)。

二、海外工業(yè)品市場(chǎng)拓展實(shí)戰(zhàn)技能

1、做好基礎(chǔ)，開(kāi)門(mén)迎客

工業(yè)品營(yíng)銷網(wǎng)站結(jié)構(gòu)和內(nèi)容；工業(yè)品網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)和推廣；如何解決多語(yǔ)言的問(wèn)題。

2、海外市場(chǎng)推廣7大工具

請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去；產(chǎn)品培訓(xùn)營(yíng)銷；學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷；海外推廣；借勢(shì)海外媒體；海外事件營(yíng)銷；海外社交媒體。

3、海外4維立體拓展實(shí)戰(zhàn)

搜索引擎啟動(dòng)；線上聯(lián)系布局；海外專家助力；海外線下拓展。

4、海外“6+4”展會(huì)立體營(yíng)銷

海外大客戶四階段開(kāi)發(fā)；6個(gè)月前潛在客戶排查；3個(gè)月前拜訪內(nèi)容安排；展會(huì)4個(gè)月后立體跟進(jìn)。

5、海外客戶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

海外客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的行程；Word & Excel郵件分發(fā)技巧；News letter海外數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)用。

三、海外工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)與客戶

1、你了解海外工業(yè)品市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)嗎？

了解海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)角色；了解市場(chǎng)銷售渠道結(jié)構(gòu)；了解海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)則；了解海外市場(chǎng)變化趨勢(shì)。

2、海外渠道客戶考察選擇

海外客戶渠道的甄別和分析； 選擇海外經(jīng)銷商的9個(gè)要素； 目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣；海外客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)及防范 。

四、如何建立海外客戶的信任

1、公司價(jià)值提煉及溝通

海外“企業(yè)素描”3要素；海外“企業(yè)素描”4方面；海外“企業(yè)素描”5技法；麥肯錫電梯法企業(yè)介紹。

2、產(chǎn)品策略及價(jià)值營(yíng)銷

熟悉海外產(chǎn)品水池；產(chǎn)品線3維度認(rèn)知；海外產(chǎn)品營(yíng)銷策略；“四步走”產(chǎn)品推薦。

3、打造海外個(gè)人價(jià)值品牌

個(gè)人品牌打造：視野/能力；如何取得客戶的信任；海外業(yè)務(wù)員的三重角色；如何成為“海外客戶大使”。

五、海外客戶3+5商務(wù)提案

1、海外客戶溝通前的準(zhǔn)備

資料準(zhǔn)備：客戶提案SACCG法則；做好海外Demo的籌備。

2、“3步走”客戶提案策略

海外客戶提案“3步走”；學(xué)習(xí)華為：到一線找答案；繪制“客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)圖”；“現(xiàn)狀-問(wèn)題-痛點(diǎn)-機(jī)會(huì)”；關(guān)鍵人物及客戶運(yùn)營(yíng)調(diào)研。

3、海外客戶需求洞察及挖掘

解讀客戶：顯性/隱性；客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向；如何挖掘深層的價(jià)值服務(wù)；海外客戶提案驗(yàn)證及修訂。

4、海外客戶提案“5要素”

“5要素”組合提案內(nèi)容；客戶需求痛點(diǎn)三種表達(dá)方式；營(yíng)銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤；海外經(jīng)理需要突破的三道防線 。

六、海外客戶溝通談判技巧

海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)；客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由；海外客戶5種類型及溝通策略；客戶談判常見(jiàn)問(wèn)題化解6招；海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵。

【師資介紹】：

【老師簡(jiǎn)介】： 張慧海老師，具有18年以上海外市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)，曾榮獲TTE全球渠道營(yíng)銷特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，曾任TCL集團(tuán)新興市場(chǎng)營(yíng)銷中心副總監(jiān)以及安防領(lǐng)軍企業(yè)海外銷售總監(jiān)，張老師長(zhǎng)期任職海外一線，擅長(zhǎng)海外渠道建設(shè)，海外工業(yè)品營(yíng)銷，戰(zhàn)略客戶管理及海外品牌營(yíng)銷等領(lǐng)域，長(zhǎng)期受商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局邀請(qǐng)為各省外貿(mào)企業(yè)和深圳高新企業(yè)協(xié)會(huì)授課。

【授課方式】： 為實(shí)現(xiàn)“學(xué)以致用”的目標(biāo)，課程采用“嵌入式實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)法”（內(nèi)訓(xùn)授課+實(shí)戰(zhàn)工具+情景練習(xí)+總結(jié)輔導(dǎo)）一體化課程設(shè)計(jì)（這種培訓(xùn)要求老師不僅能授課，又能做實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)指導(dǎo)，對(duì)師資水平是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)），通過(guò)模擬海外市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)情景，學(xué)員在老師的指導(dǎo)下把所學(xué)海外營(yíng)銷方法和技能運(yùn)用到實(shí)際業(yè)務(wù)中，查找現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)的問(wèn)題點(diǎn)。

【服務(wù)客戶】： 代表客戶包括美的、格力、海信、蘇泊爾、奧克斯集團(tuán)、德力西集團(tuán)、伊之密，金松電器，徐工電商、吉利汽車(chē)、一汽、東風(fēng)汽車(chē)、廣汽集團(tuán)、上汽五菱、漢德車(chē)橋、長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、魯泰集團(tuán)、勁酒、基克納、真奇跡電子煙、海城眼鏡、富信，昆藥集團(tuán)、宜賓天原集團(tuán)，海科新源化工，威高集團(tuán)、中國(guó)紡織機(jī)械集團(tuán)、洲明股份、易事特、金升陽(yáng)、航天科工十院、邦德激光、簡(jiǎn)一陶瓷、玲瓏輪胎等知名企業(yè)。