大數(shù)據(jù)時(shí)代下數(shù)據(jù)的獲取比以前更加容易，同時(shí)大量的數(shù)據(jù)也給工作帶來(lái)了巨大的麻煩，只有知道哪些數(shù)據(jù)是有用的才不會(huì)掉入信息爆炸的陷阱，銷(xiāo)售行為的管理是每個(gè)銷(xiāo)售管理者的核心工作，只有正確的行為才有正確的結(jié)果，如何指導(dǎo)和規(guī)劃未來(lái)的銷(xiāo)售管理工作，就必須在有效的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析、預(yù)測(cè)、管理下進(jìn)行精細(xì)化銷(xiāo)售管理。

【課程名稱】： 精細(xì)化銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)課程

【課程對(duì)象】： 銷(xiāo)售管理人員

【課程時(shí)間】： 2天，每天6小時(shí)。

【課程簡(jiǎn)介】：本課程幫助銷(xiāo)售管理人員熟悉精細(xì)化銷(xiāo)售管理的精髓及工作流程，掌握制定銷(xiāo)售計(jì)劃和達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的方法和技巧，借助各種訓(xùn)練方式營(yíng)造實(shí)戰(zhàn)的氛圍，使學(xué)員快速提升并能在工作中進(jìn)行卓有成效的精細(xì)化管理，成為行業(yè)稀缺的專業(yè)和管理復(fù)合型人才。

【課程方式】： 通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，改善心智模式，成為能有效執(zhí)行公司政策、擁有更多追隨者的卓有成效的銷(xiāo)售管理者。

【課程收益】：

1、掌握精細(xì)化銷(xiāo)售管理的推行方法和管理工具，能在企業(yè)有效的推行和實(shí)施精細(xì)化管理，培育精細(xì)化管理文化，強(qiáng)化銷(xiāo)售行為管理；

2、清晰銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者的角色，認(rèn)識(shí)到管理工作與業(yè)務(wù)工作的不同，更為有效地支持團(tuán)隊(duì)成員，獲得團(tuán)隊(duì)成員的高度認(rèn)同；

3、正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售目標(biāo)管理，厘清對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)管理的誤區(qū)，奠定實(shí)施銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃管理的基礎(chǔ)；

4、掌握銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定、銷(xiāo)售計(jì)劃、執(zhí)行實(shí)施、監(jiān)督控制等管理方法和工具；

5、擁有有效溝通能力、執(zhí)行力，展示出激勵(lì)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的技能，優(yōu)化人際關(guān)系；

6、幫助學(xué)員完成從業(yè)務(wù)能手到管理高手的轉(zhuǎn)變，提升管理者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。

【課程大綱】：

一、銷(xiāo)售行為管理的基石——銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理精細(xì)化

1、大數(shù)據(jù)時(shí)代銷(xiāo)售管理精細(xì)化的必要性

銷(xiāo)售活動(dòng)可以被管理，結(jié)果不能被管理；多做≠更多、更好的銷(xiāo)售流程=更優(yōu)的銷(xiāo)售績(jī)效；實(shí)行精細(xì)化銷(xiāo)售管理的意義和目的；企業(yè)推行精細(xì)化銷(xiāo)售管理的六大條件；企業(yè)精細(xì)化銷(xiāo)售管理的六大標(biāo)志。

2、市場(chǎng)調(diào)研分析與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

可行性調(diào)查研究與市場(chǎng)趨勢(shì)分析；基本調(diào)查研究、次級(jí)調(diào)查研究、定性調(diào)查、定量調(diào)查；市場(chǎng)情報(bào)收集的方式：線上、線下、非公開(kāi)；市場(chǎng)情況與銷(xiāo)售分析；基于市場(chǎng)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。

3、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的管理、分析與應(yīng)用

銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的管理原則；銷(xiāo)售數(shù)據(jù)使用的原則；銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的應(yīng)用、權(quán)限及內(nèi)部影響；銷(xiāo)售報(bào)表的設(shè)計(jì)原則。

4、客戶精細(xì)化管理體系

預(yù)估市場(chǎng)需求；確定細(xì)分市場(chǎng)；選擇目標(biāo)客戶；客戶分級(jí)管理；標(biāo)準(zhǔn)客戶畫(huà)像；客戶全生命周期管理。

二、精細(xì)化銷(xiāo)售目標(biāo)管理

1、銷(xiāo)售漏斗與銷(xiāo)售目標(biāo)制訂

銷(xiāo)售漏斗與銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的關(guān)系；目標(biāo)拆分、目標(biāo)定義、完成要素、達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)；績(jī)效目標(biāo)、項(xiàng)目目標(biāo)、能力開(kāi)發(fā)目標(biāo)；層級(jí)分解目標(biāo)、績(jī)效考核指標(biāo)、過(guò)程控制目標(biāo)、時(shí)間分解目標(biāo)；保底目標(biāo)、爭(zhēng)取目標(biāo)、挑戰(zhàn)目標(biāo)。

2、銷(xiāo)售工作目標(biāo)量化與衡量

KPI的由來(lái)與層級(jí)分解；從KRA到KPF到KPI；定量指標(biāo)：以統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為主要評(píng)價(jià)依據(jù)，可以用數(shù)值表示評(píng)價(jià)結(jié)果的硬指標(biāo)；定性指標(biāo)：通過(guò)主觀評(píng)價(jià)得出評(píng)價(jià)結(jié)果的軟指標(biāo)；指標(biāo)名稱、指標(biāo)定義、標(biāo)志、標(biāo)度；如何量化和衡量目標(biāo)

3、擬定銷(xiāo)售工作計(jì)劃

希望的最終結(jié)果是什么；計(jì)劃中使用的標(biāo)準(zhǔn)或關(guān)鍵步驟是什么；確定必要的任務(wù)、職責(zé)及時(shí)限；辨別可能出現(xiàn)的潛在問(wèn)題與機(jī)會(huì)；發(fā)生問(wèn)題的原因是什么？

4、銷(xiāo)售計(jì)劃的分解

年計(jì)劃、月計(jì)劃、周計(jì)劃、專項(xiàng)計(jì)劃；業(yè)務(wù)推進(jìn)計(jì)劃分解；客戶關(guān)系推進(jìn)計(jì)劃分解；回款計(jì)劃分解；考核指標(biāo)計(jì)劃分解。

三、銷(xiāo)售計(jì)劃的精細(xì)化執(zhí)行

1、銷(xiāo)售計(jì)劃的精細(xì)化執(zhí)行

執(zhí)行與執(zhí)行力；執(zhí)行力不強(qiáng)的原因；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)容易出現(xiàn)的執(zhí)行方式；執(zhí)行的三重境界——徹底執(zhí)行、理解執(zhí)行、創(chuàng)造執(zhí)行。

2、執(zhí)行任務(wù)完成業(yè)績(jī)的秘訣

面對(duì)挑戰(zhàn)性任務(wù)時(shí)應(yīng)有的態(tài)度；如何接受艱巨的任務(wù)；資源不足條件不具備如何堅(jiān)定執(zhí)行到位；執(zhí)行工作過(guò)程中的上下級(jí)。

3、不同類型銷(xiāo)售人員的管理方式

常見(jiàn)的業(yè)務(wù)人員類型：菜鳥(niǎo)型、江湖型、資源型、獵手型、農(nóng)夫型，完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的兩大支柱——能力、意愿；領(lǐng)導(dǎo)者行為方式的兩大脈絡(luò)——工作行為和關(guān)系行為；四種準(zhǔn)備度與管理方式。

4、如何提高這些員工的執(zhí)行力

有畏難情緒的員工；工作壓力大想放棄的員工；消極并影響他人的員工；職業(yè)倦怠不求突破的員工；只做業(yè)務(wù)不愿帶兵的員工。

四、銷(xiāo)售目標(biāo)落地跟進(jìn)與控制

1、執(zhí)行落地的跟進(jìn)——監(jiān)督與控制

員工做你檢核而不做你期望的事；推進(jìn)銷(xiāo)售計(jì)劃管理的因素：組織結(jié)構(gòu)、人力資源、領(lǐng)導(dǎo)核心、控制標(biāo)準(zhǔn)；銷(xiāo)售計(jì)劃管理控制的方向：工作方向、推動(dòng)進(jìn)程、操作流程、工作品質(zhì)、工作狀態(tài)；監(jiān)控的主要手段：表單控制、節(jié)點(diǎn)控制、處理例外、目標(biāo)修正。

2、評(píng)估執(zhí)行結(jié)果與績(jī)效面談

四類績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)：全面績(jī)效、非全面績(jī)效、卓越績(jī)效、不合格績(jī)效；績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)七條線；造成績(jī)效缺陷的原因。

3、批評(píng)員工的策略與技法

讓下級(jí)自己說(shuō)清楚；對(duì)事不對(duì)人；直擊要害；三明治法；響鼓用重錘；制止不良行為。

4、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理中的DUTCA模型應(yīng)用

員工問(wèn)題的診斷；管理者角度與被管理者角度；輔導(dǎo)與面談溝通；引導(dǎo)員工做出業(yè)績(jī)改善承諾。

【師資介紹】：

【老師簡(jiǎn)介】： 王哲光老師，高效能三棲教練，營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)管理老師、全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師，曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國(guó)船舶重工集團(tuán)、中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開(kāi)集團(tuán)，美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人，?職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理。

【授課風(fēng)格】： 深厚的專業(yè)基礎(chǔ)，理論功底扎實(shí)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，淵博的知識(shí)，深具職業(yè)培訓(xùn)師風(fēng)范；課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、感染力強(qiáng)；案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實(shí)際、超強(qiáng)互動(dòng)性和控場(chǎng)力，特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)學(xué)員的參與及感受；課程內(nèi)容具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，觀點(diǎn)新穎，論述精辟。

【服務(wù)客戶】： 上海大眾、廣汽集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、沃爾沃、上汽通用五菱、三菱電機(jī)、大陸汽車(chē)電子、新龍馬汽車(chē)、昭和汽車(chē)、宇通客車(chē)、恒耀汽車(chē)、三環(huán)汽車(chē)電器、戴博水泵、杭州鍋爐集團(tuán)、江鉆股份、環(huán)新集團(tuán)、邢鋼集團(tuán)、安鋼集團(tuán)、紫金礦業(yè)、沈陽(yáng)防銹、卡斯柯、太平洋保險(xiǎn)、太平人壽、中英人壽、民安保險(xiǎn)、美爾雅期貨、福元運(yùn)通、國(guó)泰君安、百視通、金娟國(guó)際、澄海燃?xì)狻|方雨虹、卓寶科技等。