武漢經銷商培訓課程

中班240課時

課程優勢：水平測試，即學即用，全程跟蹤

上課方式：面授

上課時段：白天班

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培訓目的
負責公司銷售的您是否還為以下問題頭痛：

1
如何正確建立廠家與經銷商的關系？
2
經銷商的選擇與評估？
3
新市場如何開發，如何激勵經銷商愿意共同合作開發市場？
4
如何對經銷商進行管理？如何拜訪經銷商？
5
如何構建商超渠道？

培訓大綱

第一單元正確看待廠商關系+
1.經/分銷商和廠家真的是魚水關系那么單純嗎？
2.經/分銷商對廠家的作用：利是什么?弊是什么?經銷制的利弊分析
正確認識經/分銷商；認識經/分銷商和廠家的關系實質
3.通路管理的正確思路：協調廠商利益，牽制、引導經/分銷商的資源向有利于廠方的方向發展，在確保廠家根本利益的前提下實現廠商雙贏
第二單元怎樣選擇好的經/分銷商+
1.經/分銷商選擇的整體思路
2.好的經/分銷商符合哪些標準？
3.如何將經/分銷商的選擇標準分解落實到具體指標、提問方法、調查方法、具體動作？
4.如何建立經/分銷商評估工具，引導約束業務代表的注意力，使他們真正按照“經/分銷商選擇標準”去選擇經/分銷商？
5.給業務代表更感性的教育：通過怎樣的動作流程才能快速準確選擇好的經/分銷商？
第三單元怎樣激勵經/分銷商的合作意愿共同開發市場+
1.激勵經/分銷商的思路、原則
2.經/分銷商談判全過程的技巧分解
3.實戰案例——現場模擬新市場開發計劃激勵經/分銷商
4.激勵經銷商合作意愿的具體技巧/話術20條
5.經銷商常問的10個話題如何應答
6.新市場開發計劃的常見模式
7.新市場開發計劃方案的制訂方法
8.市場開發計劃范新例分析
第四單元如何進行經/分銷商的日常管理+
1.給業務代表清晰的認識，經/分銷商的日常管理管什么？
2.動作流程示例：“一個區域銷售代表典型一天”：
* 拜訪前的準備
* 拜訪步驟、時間及動作分解
* 如何建立經/分銷商拜訪的常規動作模式
* 有效處理異議；樹立專業形象
* 牽制客戶的物流、資金及人員，貫徹公司營銷政策
* 防制經/分銷商不法行為
* 培養經/分銷商對企業的歸屬感
第五單元商超專業分銷通路建構+
1.傳統企業做商超的主要障礙：經銷商不愿意/不會做超市
2.商超渠道經/分銷商必須具備的9個專業條件
3.不專業的經/分銷商做超市業務的7大障礙
4.改造現有經銷商通路的步驟：
* 給經銷商希望：超市利潤故事、超市樣板店
* 給經銷商壓力：公司做超市的政策壓力、設立游戲規則淘汰不合格經銷商
* 給經銷商支持：經銷商商超知識培訓、幫助經銷商改善/建立基本的倉儲、物流、財務系統。跟上超市服務商的要求
第六單元企業對經/分銷商的政策制定+
1.經銷商合同簽訂范例及注意事項
2.常見經銷商促銷政策的適用范圍、禁忌癥、和注意事項
3.經銷商獎勵政策中過程考核與結果考核的結合、及各自適用的企業階段
4.過程導向的經銷商返利政策范例
5.結果導向的經銷商返利政策范例
6.經銷商政策制定的10個小絕招和具體案例
7.經銷商訂貨會操作、掌控方法及注意事項
第七單元：互動討論，現場答疑+