銷售的說話要注意什么
銷售這行，嘴皮子功夫確實重要，但"會說話"不等于"能說會道"。不少新人以為把產(chǎn)品賣點背得滾瓜爛熟就能簽單，結果往往是客戶聽了半天就找借口溜走。其實真正的銷售高手，都懂得"話多不如話巧"的道理。今天就結合10年一線銷售經(jīng)驗，拆解那些讓客戶愿意聽、聽得進、記得住的溝通秘訣，幫你避開90%的話術雷區(qū)。
一、別一開口就講產(chǎn)品，先搞懂"客戶想聽什么"
上個月帶新人小林見客戶，他剛坐下就開始滔滔不絕："我們這款設備采用進口芯片，運算速度比同行快30%..."沒等說完，客戶就打斷他："小伙子，我辦公室的打印機壞了三周了，你們能先幫我看看嗎？"
這個場景是不是很熟悉？銷售最大的誤區(qū)，就是把"我想說的"當成"客戶想聽的"。 真正高效的溝通，應該像醫(yī)生問診——先聽診再開方。
三個黃金提問公式，快速摸清客戶需求：
1. 現(xiàn)狀問題："您現(xiàn)在用的是什么品牌的設備？每天大概處理多少單據(jù)？"（收集基礎信息）
2. 困難問題："在使用過程中，有沒有遇到過運行卡頓的情況？對工作效率影響大嗎？"（挖掘痛點）
3. 價值問題："如果能把現(xiàn)在的處理時間縮短一半，對您團隊的工作安排會有什么幫助？"（放大需求）
記得去年跟進一家服裝廠，老板一開始對新系統(tǒng)興趣不大。我沒急著推銷，而是問："您倉庫里的庫存數(shù)據(jù)，現(xiàn)在是人工記錄還是系統(tǒng)管理？"他嘆口氣說："別提了，上個月發(fā)錯貨損失了兩萬。"這才順勢引出我們的庫存預警功能，最后順利簽單。
二、把"賣點"翻譯成"好處"，客戶才會心動
"我們的課程包含100節(jié)視頻課、20次直播答疑、3本配套教材..."這種話術客戶聽了只會覺得"東西很多"，但不會覺得"我需要"。客戶買的從來不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能解決的問題。
轉化公式：特點+場景+價值
比如賣CRM系統(tǒng)，不要說"我們有客戶標簽功能"，而是："您之前說客戶太多記不住喜好（場景），這個標簽功能可以自動記錄每個客戶的采購習慣（特點），下次跟進時系統(tǒng)會提醒您'張總上次想買紅色款'，再也不用擔心聊錯話題（價值）。"
我見過最厲害的銷售，賣凈水器時不說"濾芯能過濾99%的雜質"，而是拿著兩個杯子對比："您看這杯是普通自來水，燒開后杯底有一層水垢；這杯是用我們凈水器過濾的，燒一年都不會有。您家孩子現(xiàn)在正是長身體的時候，喝水健康比什么都重要。"家長們當場就圍上來了。
三、這三種話永遠別對客戶說，比沉默更可怕
1. 絕對化的承諾
"我們的產(chǎn)品絕對不會出問題""保證三個月回本"——這種話一說出口，客戶要么覺得你不專業(yè)，要么會抱著極高的期待，一旦出現(xiàn)瑕疵就會徹底失去信任。不如換成："根據(jù)我們客戶的反饋，95%的用戶在正確使用情況下，設備穩(wěn)定運行時間能達到3年以上。"
2. 貶低競爭對手
"某某家的產(chǎn)品都是貼牌的，質量差得很"——說這話只會讓客戶覺得你格局小。去年競標時對手報價比我們低20%，客戶問怎么看，我回答："他們的方案在成本控制上確實有優(yōu)勢，不過我們在售后服務上做了升級，提供7×24小時響應，這對您生產(chǎn)線的連續(xù)運行可能更重要。"最后客戶選擇了我們。
3. 過于專業(yè)的術語
跟餐飲老板講"我們的系統(tǒng)采用微服務架構，支持彈性擴容"，不如說"您店里搞促銷時訂單突然增加，系統(tǒng)也不會卡，就像加多了灶臺照樣能出菜"。記住，能用生活化比喻說明的，就別用專業(yè)名詞。
四、學會"留白"溝通，讓客戶自己說服自己
有次陪同事談一個大客戶，對方負責人是個話不多的技術總監(jiān)。同事介紹完方案后，直接問："王總您覺得怎么樣？"總監(jiān)皺著眉說"再考慮考慮"。后來我接手時，特意準備了三個成功案例，講完后說："這幾家企業(yè)剛開始也擔心兼容性問題，后來用了半年都反饋挺順暢。您團隊在技術對接上有沒有特別需要注意的地方？"他突然打開話匣子，主動說起了自己的顧慮，最后聊了兩個小時當場簽了合同。
溝通就像放風箏，拽得越緊線越容易斷。 當客戶沉默時，別急著填補空白，可以遞杯水、翻到資料的某一頁，或者說："您好像對XX部分比較關注？"引導他說出真實想法。真正的說服，是讓客戶覺得"這個決定是我自己做的"。
五、成交前的最后一句話，決定客戶要不要回頭
很多銷售簽單后就忙著慶祝，其實最后一句話往往影響客戶的復購意愿。上個月在建材市場買瓷磚，店員開好單說："您家在12棟是吧？我下午讓師傅先去幫您看看地面平整度，省得到時候尺寸不合適。"就沖這句話，我后來又介紹了三個鄰居去買。
好的結束語要包含兩個要素：一是兌現(xiàn)承諾的細節(jié)，比如"明天上午10點我把合同送過去"；二是超出預期的服務，比如"您朋友要是也需要，我給您申請老客戶推薦禮"。記住，銷售不是一錘子買賣，而是用每句話為下次見面鋪路。
想起剛做銷售時，師傅說過一句話："嘴巴是用來傳遞價值的，不是用來證明自己多厲害的。"真正的溝通高手，懂得把話語權讓給客戶，把優(yōu)越感留給對方，在看似不經(jīng)意的聊天中，讓客戶自己得出"這個產(chǎn)品不錯"的結論。下次見客戶前，不妨先問自己三個問題：他現(xiàn)在最關心什么？我說的話對他有什么用？怎樣讓他覺得我在真心幫他？想清楚這些，比背一百句話術都管用。
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