銷售和客戶說話技巧

摘要： 銷售每天都在和客戶打交道，但同樣的產品，為什么有人能輕松成交，有人卻總是被拒絕？關鍵就藏在“說話”里。本文整理了10年銷冠都在用的溝通心法，從破冰、提問到處理異議，每個環節都有可直接套用的話術模板和真實案例，幫你告別“尬聊”，讓客戶從“不需要”變成“我要簽單”。

一、破冰：3秒消除陌生感的開口公式

你是不是也遇到過這種情況？ 剛開口說“您好，我是XX公司的”，客戶就擺擺手說“不需要”，甚至直接轉身離開。問題不是客戶太冷漠，而是你的開場白沒有給對方“停留的理由”。

黃金破冰公式：觀察細節+關聯需求+低壓力開場

錯誤示范：“先生，我們最近有款新產品特別適合您，要不要了解一下？”（上來就推銷，客戶本能抗拒）

正確案例：在建材市場，銷售看到客戶盯著一款防滑地磚皺眉，遞杯水說：“您是在看廚房用的地磚吧？這款防滑系數確實高，但很多客戶反饋縫隙容易積油污，我帶您看款同價位但更好打理的？”（先點出客戶關注點，再用“問題”引發好奇）

小技巧：和客戶說話時，盯著對方眉心位置，比盯著眼睛更自然，不會讓對方感到壓迫感。我見過很多新人一緊張就低頭，反而顯得不自信。

二、提問：讓客戶自己說出“我需要”

銷售最大的誤區：把產品賣點從頭講到尾，以為說得越多客戶越想買。其實，客戶只關心“這和我有什么關系”。學會用提問挖出客戶的真實需求，比硬推銷有效10倍。

三層提問法，層層遞進挖需求

1. 現狀層（了解基本情況）：“您現在用的這款設備，大概每天運行多久？”“平時團隊處理客戶咨詢，主要用什么工具？”

2. 痛點層（放大潛在問題）：“那高峰期的時候，會不會出現響應不及時的情況？”“如果設備突然停機，對生產進度影響大嗎？”

3. 期望層（引導解決方案）：“如果有辦法把響應時間縮短一半，您覺得對團隊效率提升有幫助嗎？”

真實案例：有個保險銷售從不直接講產品，而是問客戶：“您孩子現在上小學，如果未來他想留學，您打算怎么準備教育金？”一句話就讓家長開始思考“未被滿足的需求”，后續溝通自然水到渠成。

三、介紹產品：把“賣點”翻譯成“客戶利益”

客戶永遠不會為產品本身買單，只會為“能帶來的好處”買單。比如你賣的是“續航12小時的筆記本”，客戶聽到的應該是“出差不用帶充電器，會議記錄到天黑也不怕斷電”。

FABE法則：讓每個賣點都有說服力

F（特點Feature）：產品本身的屬性（如“采用進口芯片”）

A（優勢Advantage）：和競品比好在哪里（“運算速度快30%”）

B（利益Benefit）：給客戶帶來的好處（“做報表時不用等加載，每天能多處理2個客戶”）

E（證據Evidence）：用數據/案例證明（“上周有個會計客戶用了之后，加班時間減少了1小時”）

錯誤示范：“我們的空調是一級能效。”（只說特點，客戶沒感覺）

正確示范：“這款一級能效空調，比普通空調每晚省2度電，按現在的電價，一年就能省出300多塊電費，相當于免費多用1個月?！保ò选耙患壞苄А狈g成“省錢”）

四、處理異議：客戶說“不”，其實是在等你“說服”

客戶拒絕你時，別慌著放棄。80%的成交都發生在客戶第5次拒絕之后，關鍵是你怎么回應“太貴了”“我再考慮考慮”這些經典異議。

3個萬能異議處理公式

1. 應對“太貴了”：承認+對比+算細賬

“我理解您對價格的考慮（承認），這款確實比基礎款貴200塊，但它的濾芯壽命是普通款的3倍（對比），算下來每天只多花2毛錢，就能讓全家喝上更干凈的水（算細賬）?！?

2. 應對“我再考慮考慮”：確認顧慮+給出選項

“您是擔心效果不好，還是想和家人商量一下？（確認顧慮）如果是效果問題，我們可以先體驗3天，不滿意全額退；如果需要商量，我把資料發您，有任何問題隨時找我（給出選項）?！?

3. 應對“不需要”：反轉+提醒+留白

“沒關系，很多客戶一開始也覺得不需要（反轉）。不過上周有個客戶和您情況類似，他說用了之后才發現……（講案例）您先忙，這是我的名片，需要時隨時聯系（留白，不糾纏）?！?

五、促成：用“選擇題”代替“判斷題”，逼單不尷尬

最后一步別問“您買不買”，而是給客戶“二選一”。人都討厭被推銷，但喜歡自己做決定。

促成技巧實戰示例

錯誤：“您覺得這款可以嗎？”（客戶容易說“再看看”）

正確：“您是今天下單享受贈品，還是下周參加我們的專場活動？”“您想要黑色還是白色？這兩個顏色都有現貨?！?

小提醒：觀察客戶的“購買信號”很重要。比如開始問售后、反復看合同、和同伴小聲討論，這時候及時遞上筆說“這邊請簽字”，比說再多話都有用。我有個同事就靠這招，成交率比別人高了40%。

六、收尾：成交不是結束，而是轉介紹的開始

很多銷售以為簽單就完事了，其實真正的金礦在售后。一個滿意的客戶能帶來3-5個新客戶，關鍵是你怎么讓對方愿意幫你說話。

3句話讓客戶主動轉介紹

1. 表達感謝：“王哥，特別感謝您的信任，合作愉快！”

2. 給出承諾：“后續使用中有任何問題，隨時找我，我24小時在線?！?

3. 輕量請求：“如果您身邊有朋友需要類似的服務，麻煩幫我推薦一下，我給您準備了份小禮物?！保ǘY物不用貴，關鍵是心意）

寫在最后：銷售說話技巧不是背話術，而是學會“換位思考”——把每句話都換成“如果我是客戶，聽到會怎么想”。剛開始可能會覺得別扭，但練得多了就會發現，客戶真的會因為“和你聊得來”而選擇買單。記住，成交的本質，是讓客戶相信“你懂他”。

尊重原創文章，轉載請注明出處與鏈接：http://www.abtbt.com.cn/kczx/686695.html，違者必究！