保險推銷員的說話技巧

摘要

保險銷售這行，不少人覺得“難”：客戶一聽“保險”倆字就皺眉，講產(chǎn)品時對方眼神飄忽，聊到價格就說“再考慮”……其實，不是客戶拒絕保險，而是我們沒說到他們心坎里。這篇文章結合10年一線銷售案例，拆解從“初次開口”到“成交簽單”的5個核心說話技巧，每個技巧都配具體場景和話術模板，幫你把“硬推銷”變成“軟溝通”，讓客戶從“防備”到“信任”，從“不需要”到“我需要”。

一、破冰：3秒消除客戶防備心——別讓“推銷感”把人嚇跑

剛做保險時，我見過太多新人一開口就“翻車”：“張哥，我是XX保險公司的，我們最近有款重疾險特別好，您了解下？”——話沒說完，客戶要么掛電話，要么擺手說“不需要”。

問題出在哪？ 客戶對“推銷”天然有防備，你一上來就亮身份、推產(chǎn)品，等于直接把他推到對立面。真正的破冰，是先讓他覺得“你不是來賣東西的，是來解決問題的”。

2個實戰(zhàn)破冰技巧，親測有效：

1. 用“關心”代替“推銷”，先當“朋友”再談業(yè)務

比如拜訪寶媽客戶，別直接說保險，先聊她的痛點：“王姐，聽小區(qū)李姐說您家孩子剛上幼兒園？我家娃去年剛入園時，前三個月幾乎每周都感冒，光醫(yī)藥費就花了小兩千，您家寶寶適應得怎么樣？”——聊她關心的事，她才愿意接話。

舉個反面教材：之前有個新人跟寶媽客戶說“您給孩子買份醫(yī)療險吧”，客戶直接回“我有社保”。后來我讓他換個說法：“現(xiàn)在幼兒園孩子密集，交叉感染概率高，上次我鄰居家孩子發(fā)燒住院，社保報完還自付了5000多，您平時給孩子備的醫(yī)療費用大概能覆蓋多少天住院？”——客戶聽完沉默了，主動問“那你們有能報自費部分的保險嗎？”

2. 用“具體場景”代替“抽象問候”，讓客戶有代入感

“最近天氣轉(zhuǎn)涼，您膝蓋還好嗎？”（對長輩）“聽說您公司最近接了個大項目，熬夜加班多不多？”（對職場人）——這種“帶著細節(jié)的關心”，比“您最近怎么樣”真誠10倍。客戶會覺得“你居然記得我的事”，防備心自然就松了。

二、需求挖掘：讓客戶自己說“我需要”——別替客戶“做決定”

很多銷售喜歡“我覺得您需要XX保險”，但客戶心里會想“你怎么知道我需要？”真正的高手，是通過提問讓客戶自己意識到“我確實有風險缺口”。

這里分享一個我用了8年的“需求挖掘黃金公式”：背景問題（了解情況） 難點問題（引出擔憂） 暗示問題（放大影響） 需求效益問題（給出希望）。

場景示例：給30歲職場媽媽推薦重疾險

背景問題：“您現(xiàn)在每月除了房貸車貸，養(yǎng)孩子大概要花多少錢？”（了解家庭開支）

難點問題：“如果突然生場大病，需要休養(yǎng)半年，這期間收入會不會受影響？家里的開支能覆蓋嗎？”（引出經(jīng)濟壓力）

暗示問題：“萬一收入斷了，房貸沒人還，孩子的奶粉、早教課可能都要縮減，到時候您會不會更焦慮？”（放大擔憂）

需求效益問題：“如果有個保險，在您生病時能一次性賠50萬，既能付醫(yī)療費，又能補貼家里半年開支，是不是能讓您踏實點？”（讓客戶自己說“需要”）

關鍵提醒：別追問“您覺得呢”，而是用“是不是”“對不對”引導客戶點頭。人一旦開始點頭，就容易順著你的思路走。

三、產(chǎn)品講解：把專業(yè)術語變成“人話”——別讓客戶聽“天書”

“這款產(chǎn)品有輕癥豁免、中癥二次賠、身故保額遞增……”——你說得越專業(yè)，客戶越懵。保險條款本來就復雜，你得把它翻譯成“客戶能聽懂的利益”。

3個“翻譯技巧”，讓客戶秒懂產(chǎn)品價值：

1. 用“生活化類比”代替“條款解釋”

講“重疾險”：“它就像你家的‘收入備用金’，萬一你暫時不能工作，它替你發(fā)半年工資，讓家里生活不受影響。”

講“醫(yī)療險”：“相當于給你辦了張‘醫(yī)院VIP卡’，住院花的錢（社保報完剩下的），它幫你報銷，自己不用掏腰包。”

2. 用“客戶故事”代替“產(chǎn)品優(yōu)勢”

別總說“我們產(chǎn)品保額高”，不如講個真實案例：“我有個客戶劉哥，去年查出胃癌，手術+化療花了18萬，社保報了8萬，剩下的10萬醫(yī)療險全報了；重疾險還賠了50萬，他用這筆錢請了護工，又休息了一年，現(xiàn)在恢復得很好，上個月還帶全家去旅游了。”——故事比數(shù)據(jù)更有說服力。

3. 只講“客戶關心的3個點”，別貪多

客戶買保險，核心關心3件事：保什么（哪些病能賠）、賠多少（保額夠不夠）、花多少錢（保費壓力大不大）。其他細節(jié)（比如繳費期、等待期）等客戶問了再講，先說重點，避免信息過載。

四、異議處理：把“不需要”變成“再考慮”——別硬碰硬，要“順毛捋”

“我有社保了”“我還年輕，身體好”“保費太貴了”——這些拒絕話，90%的銷售都會遇到。記住：客戶說“不”，不是真的拒絕保險，而是拒絕“你說的這個保險”或“現(xiàn)在買”。

3個高頻異議的“化解話術”，直接套用：

1. 客戶說“我有社保了”

別反駁“社保不夠”，而是認同+補充：“王哥，您說得對，社保是基礎，就像咱們穿的秋衣，保暖但不夠厚。比如住院，社保只能報目錄內(nèi)的費用，進口藥、靶向藥這些自費項目報不了；而且重疾治療期間的誤工費、護工費，社保也不負責。保險就像在秋衣外面加件羽絨服，讓保障更全面。”

2. 客戶說“我還年輕，身體好”

別講“年輕也會生病”，而是算筆“劃算賬”：“小李，正因為你年輕，現(xiàn)在買保險才劃算。30歲買重疾險，50萬保額每年只要5000；要是等到40歲，可能就要8000了，而且年齡大了還可能因為體檢異常被拒保。現(xiàn)在買，既便宜又能保得久，不是更聰明嗎？”

3. 客戶說“保費太貴了”

別降價，而是“拆分+對比”：“張姐，咱們這款保險每年6000，平均到每月才500，也就少下兩次館子的錢。但它能保你50萬，萬一真遇到事，這50萬能幫你解決大問題。你覺得是每月少花500影響生活，還是萬一出事拿不出50萬影響更大？”

五、促成：用“選擇題”代替“判斷題”——別讓客戶“卡殼”

聊了半天，客戶說“我再想想”，怎么辦？不是追問“您想什么呢”，而是給他“臺階”，讓他更容易做決定。

2個促成小技巧，提高簽單率：

1. 給客戶“二選一”，降低決策壓力

別問“您買不買”，而是問“您看是選50萬保額還是30萬保額？”“保費是按月交還是按年交更方便您？”——人面對選擇題時，更容易做出選擇，而不是直接拒絕。

2. 用“損失感”推動行動

客戶猶豫時，可以說：“李哥，咱們今天聊的這款產(chǎn)品，明天就停售了，之后再買可能要漲價10%；而且您上周體檢報告顯示有結節(jié)，現(xiàn)在買還能正常承保，要是拖到下次體檢，萬一結節(jié)變大，可能就買不了了。您看是今天辦手續(xù)，還是我?guī)湍A留到明天上午？”——適當強調(diào)“不買的損失”，比強調(diào)“買的好處”更有效。

其實，保險銷售的核心不是“說服”，而是“理解”。你聽懂了客戶的擔憂，用他能接受的方式講清楚保險的價值，成交就是水到渠成的事。這些技巧聽起來簡單，但需要反復練——把話術對著鏡子說，跟同事模擬場景練，遇到真實客戶時才會自然。記住：沒有天生的銷售高手，只有愿意花心思琢磨“怎么說”的有心人。

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