銷售不會說話怎么辦

摘要： 銷售不會說話，從來不是“口才差”的鍋，而是沒掌握“客戶想聽什么”的溝通邏輯。很多銷售新人（甚至老銷售）總覺得“嘴笨”是天生缺陷，其實90%的溝通問題，都能通過“提前準備+精準表達+刻意練習”解決。這篇文章會拆解“不會說話”的具體表現，分析背后的核心原因，再給出3個能立刻上手的落地方法，幫你從“客戶不想聽”變成“客戶主動聊”。

一、你以為的“不會說話”，其實是這3個坑

先別著急否定自己“天生不是做銷售的料”，咱們先看看，你是不是也掉過這些“溝通陷阱”——

1. 客戶問“有什么優勢”，你把說明書背了一遍

上周跟一個做建材銷售的朋友吃飯，他吐槽：“客戶問我家瓷磚比別家好在哪，我把‘防滑系數高、吸水率低、花色多’全說了，結果客戶聽完就說‘我再看看’，明明我們產品真的好啊！”

這不是“不會說話”，是你說的“優勢”，客戶根本不關心。客戶買瓷磚是為了“防滑”嗎？不是，是為了“家里老人小孩洗澡不摔跤”；是為了“吸水率低”嗎？不是，是為了“用十年都不會發黃開裂”。你說的是產品參數，客戶想聽的是“這跟我有什么關系”。

2. 聊了半小時，客戶突然說“我沒興趣”

你有沒有過這種經歷：熱情洋溢地介紹產品，從功能到服務講得唾沫橫飛，客戶全程點頭，結果最后來一句“謝謝，我暫時不需要”。

問題出在哪？你光顧著“說”，沒想著“聽”。就像醫生看病，總得先問“你哪不舒服”，再開藥方吧？銷售也是一樣，你連客戶到底想要解決什么問題都沒搞清楚，說再多都是自說自話。我見過最夸張的案例：一個銷售跟客戶聊了40分鐘凈水器，最后才發現客戶家里剛裝了新的，人家只是來問“濾芯怎么換”。

3. 談價格時被壓價，你只會說“這是最低價了”

“能不能再便宜點？”“別家比你便宜200呢！”——遇到這種問題，你是不是瞬間慌了，要么硬邦邦說“不行，這已經是底價”，要么只能找領導申請降價？

其實客戶壓價，不一定是嫌貴，可能是想“確認自己沒買虧”。你要是只會說“最低價”，反而讓客戶覺得“還有降價空間”。之前有個賣軟件的銷售跟我分享，他遇到客戶壓價時，會說：“王總，您看咱們聊了這么久，您最在意的是數據安全和售后服務對嗎？我們的價格確實比小品牌高10%，但這10%里包含了7×24小時的技術支持，上次您說最怕系統崩潰影響業務，我們的工程師到現場平均只要40分鐘，這部分保障您覺得值不值？” 客戶聽完，反而不再提降價了。

二、為什么你總覺得“不會說話”？核心原因就一個

很多人把“不會說話”歸咎于“口才不好”，其實大錯特錯。我見過不少內向的銷售，平時不愛說話，但簽單率特別高；也見過很多“嘴甜”的銷售，客戶表面客氣，就是不買單。

真正的問題，是你把“溝通”當成了“說服”，而不是“連接”。

銷售的本質是“幫客戶解決問題”，溝通的目的是“讓客戶相信你能解決他的問題”。所以溝通不是比誰話說得多、說得漂亮，而是比誰能精準抓住客戶的“需求點”“顧慮點”“決策點”，用他能聽懂的話，把“你需要”和“我能給”連起來。

就像談戀愛，你天天說“我對你好”，對方可能沒感覺；但你說“你上次說加班總吃不上飯，我給你帶了保溫飯盒，早上熱飯方便”，對方反而覺得“你懂我”。銷售和客戶的關系，也是一樣。

三、3個“笨辦法”，讓客戶主動說“我需要”

別再羨慕那些“天生會說話”的銷售了，下面這3個方法，不需要你口才多好，只要肯花時間準備、刻意練習，3周就能看到變化。

1. 溝通前做“客戶畫像表”：把“我要說什么”變成“他關心什么”

核心邏輯： 客戶關心的永遠不是產品，而是“產品能幫他解決什么麻煩/帶來什么好處”。提前搞清楚客戶的身份、痛點、需求，溝通時才能“說到他心坎里”。

具體步驟：

第一步：列3個關鍵問題（見下表），見客戶前花5分鐘填好，沒答案就想辦法問（比如通過客戶公司官網、同行、之前的溝通記錄）。

第二步：把產品賣點“翻譯”成客戶利益。比如你賣ERP系統，賣點是“數據實時同步”，翻譯給餐飲老板就是“不用再等財務每天匯總報表，你隨時打開手機就能看各門店的營收、庫存，晚上回家也能盯店”。

案例： 我帶過一個新人小李，賣辦公家具的，一開始見客戶就說“我們的椅子是人體工學設計，護腰”。后來用了這個方法，見客戶前先查對方公司是互聯網企業（員工久坐），填好表格：客戶身份是行政經理，頭疼“員工總抱怨腰疼請假”，決策在意“員工滿意度+預算”。再溝通時，小李說：“張經理，我看咱們公司年輕人多，平時加班也多吧？之前有個互聯網客戶跟我說，他們員工因為腰疼每個月要請3天假，算下來人均損失2000多。我們這款椅子有腰枕自動調節，員工反饋坐8小時腰不酸，他們行政經理說自從換了椅子，請假率降了40%，算下來半年就把椅子錢省回來了。您看要不要給您寄個樣品，讓員工試試？” 結果客戶當場就定了100把。

2. 溝通中用“3個提問公式”：讓客戶說得多，你聽得準

核心邏輯： 客戶說得越多，暴露的需求和顧慮就越多，你才能“對癥下藥”。但提問不是“查戶口”，要問得自然、有價值。

3個萬能提問公式：

現狀型提問： “您現在用的是什么產品/方法？用了多久了？”（了解客戶當前情況，找痛點）

例：賣打印機的可以問：“您現在辦公室用的是哪款打印機？平時打印量大概多少？”

困難型提問： “用的時候有沒有遇到什么不方便的地方？比如速度慢/容易卡紙/耗材貴？”（引導客戶說出痛點）

例：接著上面的問題：“那平時打印的時候，會不會覺得速度有點慢？尤其是月底報表多的時候，會不會耽誤事？”

影響型提問： “這個問題如果一直解決不了，對您的工作/生意影響大嗎？”（放大痛點，讓客戶覺得“必須解決”）

例：“如果每個月因為打印機卡紙、維修耽誤2天，員工效率低了，客戶催單又急，會不會影響咱們公司的口碑？”

注意： 提問后一定要“閉嘴聽”，別打斷客戶。客戶說的時候，記重點（比如他反復提到“效率”“成本”），這些就是你后面溝通的“關鍵詞”。

3. 溝通后做“復盤3問”：每次進步一點點，半年就是溝通高手

核心邏輯： 沒人天生會溝通，厲害的銷售都是“摔出來”的。每次溝通完，花5分鐘復盤，比盲目見10個客戶有用。

復盤3問（拿張紙寫下來）：

1. 這次溝通，客戶說的哪句話讓我印象最深？（可能是他的痛點、顧慮，或者對你的認可）

2. 我哪句話說完，客戶反應最好/最差？（反應好的下次復制，反應差的想想怎么改）

3. 如果重來一次，我會怎么調整開場/提問/介紹產品？（具體到某句話，比如“上次客戶問價格，我直接報了價，下次可以先說‘價格要看您的具體需求，我先給您介紹下最適合您的方案，您看行嗎？’”）

舉個例子： 小王第一次見客戶，客戶問“你們跟A品牌比有什么優勢”，他支支吾吾沒說清，客戶走了。復盤時他寫：“客戶提到A品牌，說明他對比過，下次可以提前查A品牌的短板（比如售后差），然后說‘A品牌確實性價比高，不過很多客戶反饋他們售后響應要2天，咱們是2小時上門，您平時做項目趕進度，肯定怕設備壞了沒人管吧？’” 第二次見類似客戶，他就用了這個說法，客戶當場約了第二次面談。

最后想說：

銷售不會說話，真的不是什么大問題。就像開車、游泳，沒人天生就會，都是練出來的。關鍵是別把“口才”當成門檻，而是把“客戶需求”當成導航——你說的每句話，都圍繞“他需要什么”“我怎么幫他”，自然就不會“不會說話”了。

從今天開始，見客戶前先填“客戶畫像表”，溝通時多問“現狀-困難-影響”，結束后花5分鐘復盤。堅持1個月，你會發現：客戶不僅愿意聽你說，還會主動跟你聊。

畢竟，最好的溝通不是“我說服你”，而是“你覺得我懂你”。

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