淘寶開(kāi)店如何選擇產(chǎn)品
最近后臺(tái)總收到私信，“老師，我想在淘寶開(kāi)店，但選什么產(chǎn)品好??？”每次看到這種問(wèn)題，我都想說(shuō)：選品這事兒，真不是拍腦袋就能定的。我見(jiàn)過(guò)太多新手賣(mài)家，一腔熱血開(kāi)店，結(jié)果因?yàn)檫x品踩坑，要么壓貨幾萬(wàn)塊賣(mài)不動(dòng)，要么利潤(rùn)薄得像紙，忙活半年倒貼錢(qián)。其實(shí)淘寶開(kāi)店，選品就是“生死線”——選對(duì)了產(chǎn)品，后面運(yùn)營(yíng)能省80%的力；選錯(cuò)了，再牛的推廣技巧也救不活。
這篇文章我會(huì)從“用戶(hù)需求”“競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境”“自身優(yōu)勢(shì)”三個(gè)核心維度，結(jié)合真實(shí)案例和可操作的步驟，告訴你怎么避開(kāi)選品雷區(qū)，找到真正能賺錢(qián)的產(chǎn)品。不管你是兼職想賺點(diǎn)外快，還是全職創(chuàng)業(yè)，認(rèn)真看完，至少能讓你少走半年彎路。
一、為什么說(shuō)“選品不對(duì)，努力白費(fèi)”？
先講兩個(gè)我身邊的例子吧，可能你看完就懂選品有多重要了。
朋友A，去年看直播帶貨火，跟風(fēng)選了“網(wǎng)紅泡泡機(jī)”。當(dāng)時(shí)覺(jué)得這東西便宜，拿貨價(jià)5塊，賣(mài)19.9，利潤(rùn)空間大。結(jié)果貨進(jìn)了2000個(gè)，才發(fā)現(xiàn)淘寶上已經(jīng)有上萬(wàn)家店在賣(mài)，頭部賣(mài)家9.9包郵還送電池，他根本沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力。最后2000個(gè)泡泡機(jī)堆在倉(cāng)庫(kù)，現(xiàn)在還沒(méi)清完，虧了一萬(wàn)多。
另一個(gè)朋友B，是個(gè)寵物愛(ài)好者，自己養(yǎng)了三只柯基。她發(fā)現(xiàn)很多柯基主人都愁“狗狗掉毛”，市面上的寵物梳要么太大，要么梳不干凈。她找工廠定制了一款“柯基專(zhuān)用小梳子”，梳齒間距針對(duì)短毛設(shè)計(jì)，還加了按摩顆粒。開(kāi)店三個(gè)月，靠著精準(zhǔn)的用戶(hù)需求和差異化，現(xiàn)在月銷(xiāo)穩(wěn)定在5000+，利潤(rùn)比A高了10倍不止。
你看，同樣是開(kāi)店，選品方向錯(cuò)了，再努力都是白搭。淘寶現(xiàn)在不缺產(chǎn)品，缺的是“用戶(hù)真正需要，且你能做得比別人好”的產(chǎn)品。所以選品第一步，不是看什么火，而是先搞明白：用戶(hù)到底有什么“未被滿(mǎn)足的需求”？
二、選品第一步：先搞懂“用戶(hù)到底要什么”（附3個(gè)找需求的實(shí)操方法）
很多人選品喜歡“我覺(jué)得這個(gè)好”“我朋友說(shuō)這個(gè)賺錢(qián)”，但淘寶是“用戶(hù)說(shuō)了算”的平臺(tái)——用戶(hù)搜什么、買(mǎi)什么，才是你該關(guān)注的。怎么找到用戶(hù)的真實(shí)需求？分享3個(gè)我自己常用的方法，新手也能上手：
1. 從“淘寶搜索框”挖需求：看用戶(hù)“搜什么”，更要看“沒(méi)搜到什么”
打開(kāi)淘寶，在搜索框輸入你大概想做的品類(lèi)，比如“寵物用品”，然后看下拉框的“聯(lián)想詞”和搜索結(jié)果頁(yè)的“你是不是想找”。這些詞都是用戶(hù)真實(shí)在搜的，比如“寵物梳 柯基專(zhuān)用”“貓咪梳毛 不飛毛”“狗狗梳子 按摩”，這些帶“場(chǎng)景”“痛點(diǎn)”的詞，就是需求信號(hào)。
更重要的是看“搜索結(jié)果”——如果搜“柯基專(zhuān)用梳子”，出來(lái)的都是通用款，只是標(biāo)題里加了“柯基”，那說(shuō)明這個(gè)細(xì)分需求還沒(méi)被滿(mǎn)足，你就有機(jī)會(huì)。我朋友B就是這么發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的，她搜“柯基梳子”，發(fā)現(xiàn)前排全是通用款，沒(méi)有針對(duì)柯基短毛和掉毛特點(diǎn)的產(chǎn)品，這才決定做定制。
2. 用“生意參謀”看數(shù)據(jù)：別信“感覺(jué)”，信數(shù)據(jù)
如果你已經(jīng)開(kāi)店，或者能借到朋友的店鋪賬號(hào)，一定要用“生意參謀”（淘寶官方數(shù)據(jù)分析工具，基礎(chǔ)版免費(fèi)）。在“市場(chǎng)”“搜索分析”里輸入關(guān)鍵詞，看三個(gè)核心數(shù)據(jù)：
搜索人氣：越高說(shuō)明需求越大（比如“寵物梳子”搜索人氣10萬(wàn)+，需求大）；
在線商品數(shù)：越低說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)越?。ū热纭翱禄鶎?zhuān)用梳子”在線商品數(shù)只有5000，競(jìng)爭(zhēng)?。?；
支付轉(zhuǎn)化率：越高說(shuō)明用戶(hù)越愿意買(mǎi)（高于10%就算不錯(cuò)的需求）。
重點(diǎn)提示：別只看“搜索人氣高”的詞，比如“連衣裙”搜索人氣100萬(wàn)+，但在線商品數(shù)1000萬(wàn)+，新手進(jìn)去就是“炮灰”。要找“搜索人氣中等（5000-5萬(wàn)）、在線商品數(shù)少（低于1萬(wàn)）、支付轉(zhuǎn)化率高（10%+）”的詞，這種詞對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，就是“小而美”的潛力款。
3. 去“用戶(hù)聚集的地方”聽(tīng)抱怨：痛點(diǎn)就是商機(jī)
用戶(hù)的“抱怨”里藏著最真實(shí)的需求。比如：
寶媽聚集的“媽媽網(wǎng)”“小紅書(shū)育兒帖”，看她們吐槽“嬰兒床太占地方”“寶寶輔食工具不好洗”；
寵物主人常逛的“豆瓣寵物組”“抖音寵物評(píng)論區(qū)”，看他們說(shuō)“狗狗牽引繩勒脖子”“貓砂盆太臭”；
職場(chǎng)人活躍的“知乎職場(chǎng)話題”“微博打工人超話”，看他們抱怨“通勤包太重”“午休枕不舒服”。
這些“抱怨”就是未被滿(mǎn)足的需求。比如有人在小紅書(shū)吐槽“嬰兒輔食剪太鈍，剪肉費(fèi)勁”，你如果能找到一款“鋒利又安全”的輔食剪，定價(jià)合理，就很容易賣(mài)爆。
三、選品第二步：看看“對(duì)手是不是太狠”——競(jìng)爭(zhēng)度分析，別當(dāng)“冤大頭”
找到了需求，別急著進(jìn)貨！先看看這個(gè)賽道的“對(duì)手”強(qiáng)不強(qiáng)。如果對(duì)手都是“天貓店”“金牌賣(mài)家”，銷(xiāo)量幾萬(wàn)+，價(jià)格還比你拿貨價(jià)低，你進(jìn)去就是送人頭。怎么判斷競(jìng)爭(zhēng)度？教你兩個(gè)簡(jiǎn)單方法：
1. 看“頭部賣(mài)家是誰(shuí)”：新手別碰“大佬扎堆”的賽道
在淘寶搜索你想做的產(chǎn)品，按“銷(xiāo)量”排序，看前10名店鋪：
如果前10名里有5家以上是“天貓店”，或者“皇冠以上老店”，新手慎入（他們供應(yīng)鏈、資金、運(yùn)營(yíng)能力都比你強(qiáng)）；
如果前10名里有一半是“心級(jí)店”“鉆級(jí)店”，而且銷(xiāo)量差距不大（比如第一1000+，第十500+），說(shuō)明這個(gè)賽道還能擠進(jìn)去；
特別注意：如果前10名有3家以上“價(jià)格低于20元”，而且是“9.9包郵”，別做！這種低價(jià)內(nèi)卷賽道，利潤(rùn)薄到你連快遞費(fèi)都賺不回來(lái)。
我之前有個(gè)學(xué)員，想做“ins風(fēng)臺(tái)燈”，搜了一下銷(xiāo)量前10，全是天貓店，最低售價(jià)39元，他拿貨價(jià)就要45元，根本沒(méi)法玩。后來(lái)?yè)Q了“復(fù)古煤油燈小夜燈”，前10名都是鉆級(jí)店，售價(jià)69-99元，他拿貨價(jià)35元，現(xiàn)在每月能賺2萬(wàn)多。
2. 算“利潤(rùn)空間”：別做“累死累活不賺錢(qián)”的產(chǎn)品
選品一定要算利潤(rùn)！公式很簡(jiǎn)單：利潤(rùn)=售價(jià)-拿貨價(jià)-快遞費(fèi)-平臺(tái)扣點(diǎn)-推廣成本。
拿貨價(jià)：去1688、拼多多批發(fā)網(wǎng)看，多問(wèn)幾家供應(yīng)商，別只看最低價(jià)（質(zhì)量可能差）；
快遞費(fèi)：新手發(fā)快遞一般5-8元/單（量大了能談到3-5元）；
平臺(tái)扣點(diǎn)：淘寶C店扣點(diǎn)0.5%-1%，天貓店5%左右；
推廣成本：新店前期可能需要刷單、開(kāi)直通車(chē)，至少預(yù)留10%的利潤(rùn)空間。
舉個(gè)例子：你想賣(mài)“帆布包”，拿貨價(jià)15元，快遞費(fèi)6元，售價(jià)39元。利潤(rùn)=39-15-6-0.4（扣點(diǎn)）-4（推廣）=13.6元。如果能做到月銷(xiāo)1000單，利潤(rùn)1.36萬(wàn)，還行；但如果拿貨價(jià)25元，售價(jià)39元，利潤(rùn)可能只有5元，月銷(xiāo)1000單才賺5000，就不值得做了。
四、選品第三步：別忽略“你自己行不行”——結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，才能走得遠(yuǎn)
很多人選品只看“市場(chǎng)”和“競(jìng)爭(zhēng)”，卻忘了問(wèn)自己：“我有什么優(yōu)勢(shì)？”沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的選品，就算一時(shí)賣(mài)得好，也很難長(zhǎng)久。自身優(yōu)勢(shì)主要看三點(diǎn)：
1. 供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)：能不能拿到“別人拿不到的價(jià)”或“別人做不出的款”
如果你家是開(kāi)工廠的（比如服裝廠、玩具廠），或者有親戚在做批發(fā)，那一定要優(yōu)先做自己熟悉的品類(lèi)。比如我老家是義烏的，有個(gè)鄰居阿姨，家里是做襪子批發(fā)的，她開(kāi)淘寶店賣(mài)“純棉中筒襪”，拿貨價(jià)1.8元，別人拿貨至少2.5元，她賣(mài)9.9元5雙還能賺錢(qián)，別人根本競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)。
如果沒(méi)有現(xiàn)成供應(yīng)鏈，也可以找“差異化定制”。比如前面說(shuō)的寵物梳子，朋友B找工廠加了“按摩顆粒”，雖然拿貨價(jià)比通用款高2元，但因?yàn)橛胁町?，能賣(mài)到39元，利潤(rùn)反而更高。
2. 專(zhuān)業(yè)度優(yōu)勢(shì)：你懂的，別人不懂
如果你在某個(gè)領(lǐng)域有專(zhuān)業(yè)知識(shí)，選品會(huì)更有優(yōu)勢(shì)。比如：
健身教練賣(mài)“專(zhuān)業(yè)健身補(bǔ)劑”，能給用戶(hù)講清楚“怎么吃效果好”，比純賣(mài)貨的更可信；
英語(yǔ)老師賣(mài)“英語(yǔ)學(xué)習(xí)資料”，能提供“一對(duì)一答疑”，用戶(hù)愿意付高價(jià)；
寶媽賣(mài)“母嬰用品”，能分享“寶寶輔食做法”“哄睡技巧”，更容易吸引精準(zhǔn)粉絲。
我有個(gè)學(xué)員是護(hù)士，她開(kāi)淘寶店賣(mài)“醫(yī)用級(jí)洗臉巾”，詳情頁(yè)里講“為什么醫(yī)用洗臉巾比普通洗臉巾更衛(wèi)生”“敏感肌怎么選洗臉巾”，專(zhuān)業(yè)內(nèi)容讓她的轉(zhuǎn)化率比同行高30%。
3. 資源優(yōu)勢(shì)：你有的，別人沒(méi)有
資源包括“時(shí)間”“人脈”“資金”。比如你是大學(xué)生，時(shí)間多，可以做“手工定制類(lèi)”產(chǎn)品（手繪T恤、定制鑰匙扣），雖然產(chǎn)量低，但能靠“個(gè)性化”賺錢(qián)；如果你有做設(shè)計(jì)的朋友，可以讓他幫忙做產(chǎn)品圖，比找外包省錢(qián)；如果資金少，就別做“壓貨多”的品類(lèi)（比如家具、家電），先從“輕小件”（飾品、文具、小工具）做起。
五、選品避坑：這3個(gè)“坑”我勸你別踩
最后說(shuō)幾個(gè)新手最容易踩的選品坑，避開(kāi)這些，你已經(jīng)贏了50%的賣(mài)家：
1. 別跟風(fēng)“爆款”：爆款是“一陣風(fēng)”，跟風(fēng)必虧
很多人看到“抖音爆款”“小紅書(shū)熱門(mén)”就沖，比如前兩年的“泡泡機(jī)”“筋膜槍”“網(wǎng)紅水杯”，等你進(jìn)貨回來(lái)，爆款早就過(guò)了熱度，剩下的只有壓貨。記?。?b>淘寶的爆款生命周期越來(lái)越短，新手追爆款，90%都是接盤(pán)俠。
2. 別選“售后麻煩”的產(chǎn)品：賺的錢(qián)不夠賠
比如“食品”（保質(zhì)期短，容易差評(píng)）、“3C數(shù)碼”（售后問(wèn)題多，需要專(zhuān)業(yè)知識(shí)）、“化妝品”（涉及過(guò)敏，投訴率高）。新手最好從“低售后”品類(lèi)做起，比如“飾品”“文具”“家居小工具”，就算有售后，處理起來(lái)也簡(jiǎn)單。
3. 別只看“低價(jià)”：用戶(hù)要的是“性?xún)r(jià)比”，不是“便宜”
很多新手覺(jué)得“賣(mài)低價(jià)就能賣(mài)得多”，結(jié)果把價(jià)格壓到成本線，利潤(rùn)為零。其實(shí)用戶(hù)買(mǎi)東西，不是只看價(jià)格，而是看“值不值”。比如同樣是梳子，普通款賣(mài)10元，你加個(gè)“防靜電”功能賣(mài)20元，只要用戶(hù)覺(jué)得“值”，就愿意買(mǎi)單。
選品沒(méi)有“標(biāo)準(zhǔn)答案”，但有“底層邏輯”：找到用戶(hù)的真實(shí)需求，避開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)，再避開(kāi)明顯的坑。可能你第一次選品不一定能成功，但多試幾次，用上面的方法去分析，慢慢就能找到感覺(jué)。記住，淘寶開(kāi)店，選品是“1”，運(yùn)營(yíng)是后面的“0”——沒(méi)有“1”，再多“0”也沒(méi)用。
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