古之談判，三寸之舌可擋百萬雄師；今之商務(wù)談判，大至國家爭端、領(lǐng)土邊界；中至企業(yè)并購、甲乙買賣；小至個人恩怨、職責(zé)劃分，可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。

【課程名稱】： 雙贏商務(wù)談判策略與技巧課程

【課程對象】： 所有需要運(yùn)用談判來解決利益紛爭、疑難問題的商務(wù)人士

【課程時間】： 2天12小時。

【課程特色】：

1、互動演練。 全課程用互動演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等互動教學(xué)。講課引導(dǎo)時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點(diǎn)評時間約占1/3.極其注重實(shí)戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)評能力；

2、實(shí)戰(zhàn)案例。 現(xiàn)場每個小組自己設(shè)定一個包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對自己的案例進(jìn)行演練. 講師現(xiàn)場點(diǎn)評和學(xué)員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難；

3、視頻剖析。 采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容，可徹底了解銷售方和采購方的不同心態(tài)/立場/話術(shù)/技巧。

【課程收益】：

1、教你雙贏談判的思維、策略、方法，生活工作中什么都可以通過談來解決問題；

2、掌握邏輯清晰、實(shí)用易懂談判架構(gòu)與步驟，按照此步驟去練習(xí)就可從步步為營到步步為贏，做個穩(wěn)操勝券的談判者；

3、剖析實(shí)際商務(wù)談判案例，并現(xiàn)場練習(xí)和點(diǎn)評您自己的談判問題。

【課程架構(gòu)】：

1、策略篇：單元1-2: 分析談判策略籌碼 ——做一個明智的談判者 （上談判桌前備武器）。

2、技巧篇：單元3-6: 把握談判步驟進(jìn)程 ——做一個專業(yè)的談判者 （上談判桌后耍套路）。

【課程大綱】：

單元1：談判思維 雙贏理念

1.破冰討論

何謂談判？何謂雙贏？談判的運(yùn)用范圍與價值。

2.討論分享

談判的五種形態(tài)，Thomas Kilmann談判量表，雙贏談判思維。

3.掌握談判思維三部曲

目標(biāo)交集，換位思考找籌碼，亮劍出鞘用籌碼。

單元2：分析策略 尋找籌碼

1、分析談判策略，突破思維六個維度找籌碼。

2、困境下的談判策略剖析，逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼。

3、談判力量剖析練習(xí)，探尋我司的優(yōu)勢籌碼。

單元3：談判步驟（一）——開場造勢

1.PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）：開局破冰、引進(jìn)包廂、定位定調(diào)。

2.“硬破冰”與“軟破冰”;用軟語去“硬破冰”，增進(jìn)勢能。

3.基于“立場”和“利益”兩方面的談判；練習(xí)區(qū)分“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”。

單元4：談判步驟（二）——提案引導(dǎo)

1. 條件、引導(dǎo)式提案

思考討論：先開價還是后開價；用“條件句”開價，掌握主動權(quán)；用“引導(dǎo)式”開價，引導(dǎo)期望值。

2.有理有據(jù)搭柱子提案強(qiáng)引導(dǎo)

案例舉證：用超低價買房談判、跟老板談升職加薪調(diào)崗、跨部門利益沖突協(xié)調(diào)“出口成三”搭柱子提案法；模擬演練：用學(xué)員小組真實(shí)案例模擬演練“搭柱子提案”。

3.探測推進(jìn)四招

強(qiáng)勢高開硬出牌；提供選擇軟出牌；小利誘導(dǎo)請入甕；先抑后揚(yáng)定大局。

單元5：談判步驟（三）——議價推擋

1.議價心態(tài)與原則

談判桌上的心理博弈；討價還價的心理心態(tài)分析；推擋博弈技巧——先擋后讓；討價還價的原則。

2.讓步的方法步驟

讓步技巧與推擋功夫；三種常見讓步方式；討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)；讓步的技巧和藝術(shù)。

3.條件式議價推擋

讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果；視頻案例剖析：贖回人質(zhì)的談判視頻剖析；視頻案例：《長沙保衛(wèi)戰(zhàn)》視頻剖析：政治談判的條件置換檔的話術(shù)技巧。

單元6：談判步驟（四）——促成共識

1.促進(jìn)成交策略

拓寬策略與逐項(xiàng)策略；達(dá)成共識的技巧(交集法，切割法，拓展法)。

2.應(yīng)對突破僵局

協(xié)議階段可能出現(xiàn)的僵局突破；探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對；準(zhǔn)備替代方案BATNA。

3.達(dá)成共識共贏

把面子留給對方，里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏”；學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧，提出相關(guān)的問題；行動改善計(jì)劃。

【師資介紹】：

【老師簡介】： 呂春蘭老師，銷售培訓(xùn)師，22年銷售管理、歷經(jīng)4個行業(yè)6個城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可直面問題、直擊重點(diǎn)； 其課堂現(xiàn)場解決實(shí)際問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。

【老師資歷】： 美國田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師，美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證，英國City & Guilds倫敦城市行業(yè)協(xié)會 “國際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”，DISC性格測試分析授證講師，廈門大學(xué)理學(xué)學(xué)士，上海交大EMBA。

【授課風(fēng)格】：

1、務(wù)實(shí)有效。 用呂老師自己在TTT教學(xué)中倡導(dǎo)的“實(shí)用、適用、易用”作為自己授課的畢生追求，教學(xué)移懂實(shí)用，每次課程都要求學(xué)員現(xiàn)場提出案例解決問題、帶回工具即學(xué)即用；

2、互動控場。 所有知識點(diǎn)都用案例帶出，具很強(qiáng)的案例引導(dǎo)剖析、模擬演練點(diǎn)評等互動控場力，用學(xué)員真實(shí)案例帶課點(diǎn)評并舉一反三、收放自如，讓學(xué)員有深刻感悟甚至說醍醐灌頂；

3、親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)不乏笑點(diǎn)趣談。 20年2萬多小時的職業(yè)培訓(xùn)師歷練，Lv老師的授課就代表了品質(zhì)與專業(yè)。

【授課主題】：

談判課： 商務(wù)談判/銷售談判/采購談判/人力資源談判/汽車業(yè)、地產(chǎn)業(yè)、金融等各行業(yè)各種談判；

銷售課： 大客戶銷售/顧問式銷售、銷售團(tuán)隊(duì)管理，專精于to B端銷售；

溝通課： 跨部門溝通/上下級溝通/高效職場溝通/目標(biāo)導(dǎo)向的影響力溝通/性格分析溝通。