銷售家具怎么和顧客溝通-溝通技巧-交流方法

剛做家具銷售那兩年，我總覺得自己“懷才不遇”——產品賣點倒背如流，材質工藝講得清清楚楚，可顧客要么聽完就走，要么轉了兩圈說“再看看”。后來跟著店里的銷冠學了半年才發(fā)現：賣家具的溝通，根本不是“介紹產品”，而是“幫顧客搭一個家”。你說的話能不能說到顧客心坎里，決定了他是“隨便逛逛”還是“非買不可”。今天就把這些年總結的溝通技巧掰開揉碎了講，從開場到成交，每個環(huán)節(jié)都給你實在的方法和例子，看完就能用。

一、溝通前：3秒看穿顧客“真實需求”，別等顧客開口你就贏了

很多銷售見了顧客就問“您想看點什么？”，顧客十有八九回“隨便看看”。不是顧客不想說，是你沒給機會讓他“有話可說”。真正的溝通從顧客進門那一刻就開始了——觀察3個細節(jié)，提前預判他的需求，比盲目開口有效10倍。

1. 看“攜帶物品”：精準型還是閑逛型？

手里拿著戶型圖、卷尺的顧客，大概率是“精準買家”：家里正在裝修，尺寸、風格都有明確想法，你得重點聊“尺寸是否合適”“風格是否搭裝修”。比如可以說：“您帶了卷尺，是在糾結這款衣柜能不能放進主臥吧？我?guī)湍苛可疃龋倏纯茨鷳粜蛨D上的預留空間，剛好這款是推拉門，比平開門省30公分空間呢。”

推著嬰兒車、帶老人來的顧客，核心需求是“安全”“舒適”：孩子可能會啃咬家具，老人需要坐臥方便。你可以主動說：“這款兒童床的邊角都是圓弧設計，您看（用手摸一下），一點不硌手，而且漆是水性漆，聞著沒味道，孩子用著放心。”

2. 看“停留重點”：他關注的是“顏值”還是“實用”？

顧客進店后第一眼停在哪，基本就能看出他的偏好。

盯著沙發(fā)顏色、餐桌造型看半天的，是“顏值黨”：你得重點說設計理念，比如“這款沙發(fā)的莫蘭迪灰，是今年最火的‘松弛感’色系，配您家的原木風裝修，整個客廳都會顯大又高級”。

反復摸面料、按床墊彈性的，是“實用派”：直接講材質優(yōu)勢，“這款床墊的彈簧是獨立袋裝的，您翻身的時候旁邊人基本感覺不到動靜，特別適合和老人、孩子一起睡”。

3. 看“同行人”：誰是“拍板的人”？

夫妻一起來的，別光顧著跟老公聊材質——大概率是老婆決定“買不買”，老公決定“花多少錢”。可以先問老婆：“您家裝修是偏簡約還是溫馨呀？我看您剛才摸這款絨布沙發(fā)，是不是喜歡這種暖暖的感覺？”再轉頭跟老公說：“這款沙發(fā)框架是實木的，能用10年以上，算下來每天才幾塊錢，性價比特別高。”

二、溝通中：3個“反套路”技巧，讓顧客覺得“你比他還懂家”

很多銷售怕顧客不買，拼命說“我們的產品多好多好”，結果顧客越聽越煩。其實顧客買家具，買的不是“沙發(fā)、床、衣柜”，而是“在這個家里怎么生活”。用“場景化溝通”代替“推銷式介紹”，讓他在你描述的畫面里“住進去”，成交就是水到渠成的事。

1. 把“介紹產品”變成“幫他算賬”：用“生活場景”讓價格變“值得”

顧客最關心的永遠是“這錢花得值不值”。與其說“這款餐桌3999元”，不如告訴他“這張餐桌您用10年，每年399元，平均每天1塊多，卻能讓您和家人每天3次圍坐在一起吃飯——周末孩子在上面寫作業(yè)，您在旁邊看書，這不只是一張餐桌，是家里的‘情感中心’啊。”

之前有個顧客糾結買1.5米還是1.8米的床，我沒直接說尺寸，而是問：“您家臥室放完床，過道還剩多少空間？如果選1.8米，您晚上起夜不用側著身子走；而且以后有孩子了，偶爾跟你們睡也不擠——現在多花幾百塊，未來10年都不用換床，多劃算。”顧客當場就定了1.8米的。

2. 遇到“糾結型顧客”：用“二選一”代替“開放式提問”，幫他“做決定”

“您喜歡布藝還是皮質沙發(fā)？”這種問題等于把難題丟給顧客。不如直接給出兩個選項，幫他縮小范圍。比如：“我看您家是現代風裝修，這兩款沙發(fā)都挺搭的——左邊這款科技布的，防刮耐磨，家里有寵物也不怕；右邊這款絨布的，摸著特別舒服，冬天坐不冰。您平時更在意‘好打理’還是‘舒適度’？”

記住：顧客不是怕選，是怕選錯。你幫他把“復雜選項”變成“明確需求”，他反而會覺得你專業(yè)。

3. 主動說“缺點”：真誠比“完美推銷”更打動人

沒有完美的家具，與其等顧客發(fā)現缺點，不如你主動說出來，還能順便突出優(yōu)點。比如賣實木家具時，可以說：“這款書桌是純實木的，優(yōu)點是環(huán)保、耐用，但有個小‘特點’——因為木頭會呼吸，夏天潮濕可能會有點變形，不過您放心，我們做了防變形處理，而且這種自然的紋理變化，用久了反而有‘家的溫度’，不像板材家具，用幾年就舊得沒法看。”

上次有個顧客本來嫌實木家具“嬌貴”，聽完這話反而說：“對，我就討厭板材那種冷冰冰的感覺，有點變形才真實，就像家里的老物件，越用越有感情。”

三、面對“難搞顧客”：3類典型場景的應對話術，別讓溝通卡殼

不是所有顧客都“好說話”——有的全程不吭聲，有的問東問西就是不買，有的還會拿別家產品來壓價。這時候別慌，用對方法，“難搞顧客”也能變成“回頭客”。

1. 遇到“沉默型顧客”：別追問“您想看什么”，用“低壓力互動”打破尷尬

沉默的顧客不是不想買，是怕被“推銷”。你可以先遞杯水，然后說：“您慢慢看，我不打擾您。這款沙發(fā)是我們今年賣得最好的，很多年輕人喜歡它的‘懶人設計’——靠背能調節(jié)，您累了可以半躺著玩手機，我給您演示一下？（邊說邊輕輕調節(jié)靠背）您坐上去試試，感受下高度合不合適，不合適我再給您推薦別的款。”

重點是：用“行動”代替“語言”，讓他覺得“不買也沒關系，試試不花錢”，放松警惕后自然會開口。

2. 遇到“對比型顧客”：別說“他家不如我們好”，用“差異點”突出價值

顧客說“隔壁家同款沙發(fā)比你便宜500塊”，千萬別急著反駁“他家材質差”。可以說：“您說的那家我知道，他們確實有款類似的。不過您仔細看（拿起面料小樣），我們這款用的是600D加密科技布，耐磨次數是國家標準的3倍，用5年都不容易起球；而且我們的海綿是高密度回彈棉，您坐下去（示范），3秒就能彈回來，久坐不塌陷——您買家具是用10年的，差500塊但多3年壽命，其實更劃算對不對？”

記住：顧客要的不是“最便宜”，是“最值得”，幫他算清“長期賬”，價格就不是問題了。

3. 遇到“猶豫型顧客”：別催“今天定有優(yōu)惠”，用“損失感”代替“緊迫感”

“今天不定優(yōu)惠就沒了”會讓顧客覺得你在逼他。不如說：“這款床是設計師聯名款，廠里每個月只生產20張，現在店里只剩最后2張了。剛才有個顧客也看中了，說明天帶家人來定——您要是喜歡，我可以先幫您留到明天下午，要是過了時間被別人定走，下次補貨就得等下個月了。”

人對“失去”的恐懼，遠大于“得到”的欲望，適當制造“稀缺感”，但別夸大其詞，否則會失去信任。

四、溝通后：3個“小動作”，讓顧客記住你，下次還來

成交不是結束，是下次溝通的開始。很多銷售以為顧客付了錢就完事了，其實做好“售后溝通”，能讓老顧客帶新顧客，比開發(fā)新客戶省力10倍。

1. 送貨前：發(fā)一條“細節(jié)提醒”，讓他覺得“你比他還細心”

家具送到家前一天，發(fā)消息說：“王姐，明天師傅10點到您家送沙發(fā)，記得把樓道和客廳的雜物稍微挪一下，方便師傅搬運；另外沙發(fā)腳是可調節(jié)的，要是地面不平，師傅會幫您調平穩(wěn)，您放心~” 顧客會覺得你特別靠譜，甚至會主動跟鄰居夸你。

2. 使用后：1周內回訪，問“體驗”而不是“滿不滿意”

別問“沙發(fā)用著還行嗎？”，顧客大概率說“還行”。可以問：“張哥，上周買的床墊睡了一周，早上起來腰還酸嗎？我之前跟您說的‘睡前把枕頭墊在膝蓋下’的方法，試了沒？” 顧客會覺得你真的關心他的使用體驗，而不是只關心賣貨。

3. 節(jié)日時：發(fā)“非推銷”祝福，刷存在感但不打擾

過年過節(jié)發(fā)消息，別說“店里有活動快來買”，可以說：“李姐，中秋快樂呀~ 上次您說喜歡我們家的原木風，最近到了幾款新的實木小邊幾，特別適合放陽臺喝茶，發(fā)幾張照片給您看看（附3張實拍圖），您要是覺得好看，有空來店里摸摸質感，不買也沒關系~” 這樣既讓顧客知道有新品，又不反感，反而會覺得你懂她的喜好。

其實做家具銷售久了會發(fā)現，溝通的本質不是“說服”，而是“共情”——你得讓顧客覺得“你懂他想要的家是什么樣的”，甚至比他自己還懂。記住：顧客買的不是家具，是對“家”的期待，你的話能幫他把期待變成現實，他自然會選擇你。

最后想說，技巧只是“術”，真誠才是“道”。偶爾說錯話沒關系，忘記賣點也沒關系，只要你真心站在顧客的角度想問題，他一定能感受到。畢竟，家是最溫暖的地方，賣家具的人，也該帶著溫度溝通啊。

尊重原創(chuàng)文章，轉載請注明出處與鏈接：http://www.abtbt.com.cn/fangfa/724121.html，違者必究！