課程標題

課程內容

逗——逗他開開心

如何“逗”？此時，贊美式交際法可派上用場；約好客戶，如時拜訪，一進客戶的辦公室，成功的銷售人員會開始贊美對方。

幫——幫他算算帳

成功的銷售人員會在“逗”客戶開心之后快速地幫他算算帳。倘若客戶用自己的產品，其投入、產出有多少利潤？倘若他不用自己的產品，其損失又是多少？數字一出來，讓客戶不得不動心；就是說真誠地尋找與滿足對方的需求。

聽——聽他講講話

經過“幫”，客戶有點動心了，但對產品還有些疑慮，甚至千方百計地從雞蛋里頭挑骨頭；其用意非常明確，價格低一點、服務好一點，這時適宜的辦法就是，不要打斷他，認真地、耐心地聽他說完，會起到一種特殊的尊重效果。

替——替他喝喝彩

“聽”完之后，良好的銷售人員不會發牢騷，而是再次用贊美法，消除他的敵對情緒，拉近彼此的距離。

給——給他提提醒

在“聽”的過程中，記下客戶講的每一句話，“替”他喝完彩之后立刻“給”，給他提提醒，讓他覺得還是要買自己的產品。

請——請他幫幫忙

在最后的一個環節，如何讓客戶同意成交？這才是最關鍵的一個環節。

跟——跟他磨磨皮

成交都不是一次性談成的，而是經過3至5次以上不斷跟客戶磨皮，才獲得客戶的認同而成交的。所以要成為一個良好的業務員，一定要學會不怕拒絕；這個時候很能考驗業務員的心理素質和耐心。