當客戶說完后，就不要直接回答問題，要感性回避，這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰線上不引起反感。

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，適當發揮刨根問底的精神，可以讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求是什么。

當客戶看到了你動機，你就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此隔閡就會消除，這樣能和客戶建立相互信任的關系。

你要做的是重復你聽到的話，跟從客戶和自己相互認同的部分，這樣可以了解你客戶是否知道你的產品的益處，這為引導客戶走成功基礎。